ท่ามกลางความผันผวนทางเศรษฐกิจและโครงสร้างสังคมที่เปลี่ยนผ่านอย่างรวดเร็ว ธุรกิจนายหน้าประกันภัยกำลังเผชิญหน้ากับจุดเปลี่ยนสำคัญ เมื่อพฤติกรรมผู้บริโภคไม่ได้มองหาเพียงแค่ “ผลิตภัณฑ์” ประกันแบบเดิมอีกต่อไป แต่ต้องการโซลูชันที่ตอบโจทย์ความมั่นคงระยะยาว
บริษัท อินชัวร์ เอกซ์ จำกัด (InsureX) คือ ชื่อใหม่ของแบรนด์ธุรกิจนายหน้าประกันชีวิตและประกันวินาศภัยที่เปลี่ยนชื่อจาก SCB Protect โดยยังคงความแข็งแกร่งอยู่ภายใต้กลุ่มธุรกิจทางการเงิน SCBX และมีธนาคารไทยพาณิชย์ จำกัด (มหาชน) ถือหุ้น 100% นำทัพโดยซีอีโอหญิง ณภัชชา พงศ์วัฒนกิจกุล พร้อมกางโรดแมปการปรับโมเดลธุรกิจจากการเป็นเพียงโบรกเกอร์ทั่วไป สู่บทบาท “ที่ปรึกษาด้านประกันแบบครบวงจร” (Holistic Protection Advisory) โดยตั้งเป้าหมายดันเบี้ยประกันรวมแตะระดับ 10,000 ล้านบาท ภายใน 5 ปี (ปี 2030)
ถอดรหัสความเสี่ยงของคนรุ่นใหม่กับการซื้อประกัน
จากการสำรวจพฤติกรรมผู้บริโภคยุคใหม่ พบความเปลี่ยนแปลงที่น่าสนใจในกลุ่ม Gen Y และ Gen X (อายุระหว่าง 25 – 45 ปี) ซึ่งเป็นกลุ่ม Mass ถึง Upper Mass ที่มีรายได้ตั้งแต่ 30,000 – 50,000 บาทขึ้นไป โดยคนกลุ่มนี้มีมุมมองต่อการบริหารความเสี่ยงที่ต่างจากอดีตอย่างสิ้นเชิงผ่าน 3 ปัจจัยหลัก
- ความกังวลในสังคมสูงวัย (Aging Society) แนวคิดของคนรุ่นใหม่เปลี่ยนจากเดิมที่กังวลเรื่อง “เสียชีวิตก่อนวัยอันควร” มาเป็นความกังวลว่า “อายุยืนยาวแต่เงินหมดก่อนเสียชีวิต” ส่งผลให้ความต้องการวางแผนเกษียณมีอายุน้อยลงอย่างเห็นได้ชัด โดยเริ่มมองหาแผนการตั้งแต่อายุ 40-45 ปี
- ภาวะเงินเฟ้อทางการแพทย์ (Medical Inflation) ค่ารักษาพยาบาลในโรงพยาบาลเอกชนปรับตัวสูงขึ้นอย่างต่อเนื่อง ปัจจุบันมาตรฐานการเข้ารักษาตัวมักต้องการวงเงินประกันสุขภาพเหมาจ่ายขั้นต่ำ 5 ล้านบาทขึ้นไป จนถึงหลักสิบล้านบาทในกรณีโรคร้ายแรง
- Protection Gap ในกลุ่มกลาง-บน ลูกค้ากลุ่ม Mid to Upper มีช่องว่างด้านความคุ้มครองที่ยังไม่ได้รับการเติมเต็ม เนื่องจากต้องการรักษาระดับไลฟ์สไตล์ของครอบครัวไม่ให้สะดุดหากเกิดวิกฤตทางการเงิน และต้องการเครื่องมือกระจายความเสี่ยงในการบริหารความมั่งคั่ง (Wealth Planning) มากกว่าการซื้อประกันแบบรายชิ้น
เบื้องหลังการเปลี่ยนผ่านจาก Broker สู่ Advisor
โมเดลธุรกิจแบบเดิมเริ่มต้นในช่วงปี 2020 ซึ่งเน้นการเติบโตผ่านช่องทาง Telesales เป็นหลักตามข้อจำกัดของสถานการณ์โควิด-19 แต่เมื่อบริบทของโลกเปลี่ยนไป การรีแบรนด์เป็น InsureX จึงเกิดขึ้นเพื่อยกระดับการดูแลลูกค้าตามความต้องการที่ซับซ้อนขึ้น
สำหรับการรีแบรนด์ครั้งนี้ InsureX เน้นสร้างความมั่นใจแก่ผู้ถือกรมธรรม์เดิมว่า “ลูกค้าเดิมทั้งหมดจะได้รับความคุ้มครองตามเงื่อนไขปกติ 100% และไม่ได้รับผลกระทบใดๆ” แต่จะได้รับการดูแลที่ครอบคลุมยิ่งขึ้นผ่านพันธมิตรประกันชีวิตและพันธมิตรวินาศภัยระดับโลกอีกมากมาย
ลบภาพ “ Hard Sell ” สู่โมเดล “ช้อปปิ้งประกัน” เลือกชิ้นที่ใช่ในตะกร้าเดียว
ณภัชชา พงศ์วัฒนกิจกุล ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร InsureX ระบุว่า โบรกเกอร์แบบเดิมมักขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์ (Product-Centric) เน้นการขายแบบ Hard Sell หรือใช้โบรชัวร์ใบเดียวเพื่อเสนอขายทุกคนแบบ One-size-fits-all แต่ที่ InsureX ได้เปลี่ยนวิธีคิดมาเป็นยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลาง (Customer-Centric)
โมเดลนี้จะเปิดโอกาสให้ลูกค้าสามารถดึงเอาประกันชีวิต สุขภาพ โรคร้ายแรง และอุบัติเหตุ มาผสมผสาน (Mix & Match) ให้จบอยู่ภายในกรมธรรม์เล่มเดียวกันได้ เพื่อตอบโจทย์เป้าหมายชีวิตเฉพาะบุคคล (Hyper-Personalization) ของแต่ละคนอย่างแท้จริง โดยไม่ยัดเยียดผลิตภัณฑ์ที่เกินความจำเป็น
ผสาน Omni-Channel และเป้าหมาย 5 ปีเบี้ยประกัน 10,000 ล้านบาท
เพื่อมุ่งสู่เป้าหมายเบี้ยประกันรวม 10,000 ล้านบาท InsureX ได้วางกลยุทธ์จัดสรรช่องทางการขายแบบ Omni-Channel เพื่อตอบสนองพฤติกรรมลูกค้าที่แตกต่างกัน โดยสรุปทิศทางสำคัญได้ดังนี้
- Telesales (โทรศัพท์) เจาะกลุ่มผู้มีรายได้เริ่มต้นหรือเน้นความสะดวกรวดเร็ว นำเสนอแผนประกันที่ไม่ซับซ้อน เบี้ยประกันระดับเริ่มต้นประมาณ 2,000 – 8,000 บาทต่อปี เพื่อให้คนทุกระดับเข้าถึงความคุ้มครองพื้นฐานได้
- Digital (ออนไลน์) ตอบโจทย์คนรุ่นใหม่ที่ชอบศึกษาและจัดการด้วยตัวเอง มีแผนประกันแบบซื้อและจ่ายจบหน้าจอได้ทันที พร้อมระบบ Hybrid สำหรับนัดหมายพูดคุยกับตัวแทนเพิ่มเติมหากต้องการข้อมูลเชิงลึก
- ที่ปรึกษาด้านประกัน (Agent) เสริมทัพด้วยตัวแทนคุณวุฒิระดับสากล (MDRT) เพื่อเจาะกลุ่มตลาดระดับกลาง-บน (Mid to Upper) โดยเฉพาะ เน้นผลิตภัณฑ์ที่มีความซับซ้อนสูง เช่น การวางแผนภาษี การวางแผนเกษียณ และการส่งต่อมรดก
ทั้งนี้ บริษัทตั้งเป้าหมายเบี้ยประกันเฉลี่ยสำหรับกลุ่มที่มีกำลังซื้อไว้ที่ 40,000 บาท/คน และ 100,000 บาท/ครอบครัว
ประกัน 360 องศาที่ยืดหยุ่น ตอบโจทย์ช่องว่างทางการเงิน
ภายใต้แนวคิด 360° Protection Planning ที่เชื่อมโยงทั้งประกันชีวิตและประกันวินาศภัยเข้าด้วยกัน โซลูชันที่ลูกค้าได้รับจะเป็นในลักษณะ 2 in 1 หรือ 3 in 1 ที่มีความยืดหยุ่นสูง สามารถปรับเปลี่ยนมุมมองได้ตามสถานการณ์ เช่น หากเกิดเหตุไม่คาดฝัน กรมธรรม์นี้จะทำหน้าที่เป็นมรดกให้ครอบครัวตั้งตัว แต่หากอายุยืนยาว กรมธรรม์เล่มเดิมนี้ก็สามารถบิดกลับมาเป็นเงินก้อนเพื่อใช้ในยามเกษียณได้ ซึ่งสอดรับกับพฤติกรรมของลูกค้ากลุ่ม Mid to Upper
ลูกค้ากลุ่มนี้มีศักยภาพสูงแต่ยังมีช่องว่างความคุ้มครองอยู่มาก เนื่องจากต้องการรักษาระดับไลฟ์สไตล์ของครอบครัวและส่งต่อความมั่งคั่งอย่างมีประสิทธิภาพ คนกลุ่มนี้ต้องการที่ปรึกษาที่ช่วยคิดโซลูชันที่ครบจบในที่เดียว ซึ่งการตอบโจทย์จุดนี้จะเป็นฟันเฟืองสำคัญในการขับเคลื่อนไปสู่เป้าหมายสูงสุดคือการสร้างความเชื่อมั่นให้ลูกค้า ‘ชัวร์ทุกก้าวชีวิต’ และดันเบี้ยประกันรวมให้แตะระดับ 10,000 ล้านบาทภายใน 5 ปีข้างหน้า
ปรัชญาแบรนด์: “4INs” เสาหลักขับเคลื่อนองค์กร
การที่จะเปลี่ยนภาพจำของผู้บริโภคและขับเคลื่อนตัวแทนให้เป็นที่ปรึกษามืออาชีพได้นั้น InsureX ได้นำปรัชญา 4INs มาใช้เป็นแกนหลักในการดำเนินงานและการจัดหลักสูตรอบรมตัวแทนอย่างเข้มข้น 3 ระดับ (จรรยาบรรณวิชาชีพ, ความรู้ผลิตภัณฑ์พื้นฐาน, และเทคนิคขั้นสูงในการผ่าและประกอบร่างผลิตภัณฑ์) โดยมีรายละเอียดดังนี้:
- Intelligence (ความรอบรู้) ทีมงานต้องมีความเชี่ยวชาญเชิงลึก สามารถวิเคราะห์และมองเห็นช่องว่างความเสี่ยง (Protection Gap) ของลูกค้าได้อย่างแม่นยำ
- Innovation (นวัตกรรม) การนำเทคโนโลยี AI เข้ามาช่วยวิเคราะห์ข้อมูลเชิงลึก เพื่อออกแบบโซลูชันความคุ้มครองเฉพาะบุคคล ทำให้เรื่องประกันที่เคยเข้าใจยากกลายเป็นเรื่องที่ซับซ้อนน้อยที่สุด
- Integrity (ความซื่อตรง) เน้นความโปร่งใสและจริงใจ ปราศจากการกดดันขายแบบ Hard Sell พร้อมทั้งมีการจัดตั้ง คณะกรรมการฝ่ายขาย (FC Committee) เพื่อเป็นกระบอกเสียงสะท้อนความต้องการที่แท้จริงของลูกค้ากลับสู่ระบบหลังบ้าน
- In-Touch (การเข้าถึงได้) มุ่งเน้นการดูแลแบบมีความเป็นมนุษย์ (Human Touch) พร้อมอยู่เคียงข้างลูกค้าในทุกช่วงจังหวะชีวิตแบบ 1 ต่อ 1 ตลอดอายุกรมธรรม์
4INs คือกลไกเปลี่ยน “ความเข้าใจ” ให้เป็น “ยอดเบี้ยหมื่นล้าน”
ปรัชญา 4INs คือรากฐานในการขับเคลื่อนองค์กรและสร้างความไว้วางใจ ซึ่งเป็นหัวใจสูงสุดของธุรกิจประกันภัย โดยเสาหลักด้าน Intelligence และ Innovation จะทำหน้าที่เป็นระบบหลังบ้านและสมองกลที่ช่วยให้จัดสรรแผนได้ตรงจุดและรวดเร็ว ขณะที่ Integrity และ In-Touch คือตัวเชื่อมความสัมพันธ์ระหว่างแบรนด์กับลูกค้า
เมื่อตัวแทนทำหน้าที่เป็นที่ปรึกษาที่โปร่งใสและเก่งจริง ลูกค้าจะเกิดความเข้าใจด้วยตัวเองว่าเงินเบี้ยประกันที่จ่ายไปแปรผันตรงกับผลประโยชน์ที่จะได้รับกลับมาอย่างคุ้มค่า ส่งผลให้เกิดการเปิดใจและยินดีที่จะขยายพอร์ตความคุ้มครองเพิ่มขึ้น โดยไม่จำเป็นต้องใช้การกดดันขาย ซึ่งกระบวนการเหล่านี้จะช่วยผลักดันให้เบี้ยประกันเฉลี่ยเติบโตตามเป้าหมายและนำพาองค์กรไปสู่เป้าหมายหมื่นล้านได้อย่างยั่งยืน
บทสรุป
InsureX ได้ปรับองค์กรให้เข้ากับสถานการณ์และความต้องการของผู้บริโภค ให้พร้อมแข่งขันในตลาดประกันที่มีมูลค่าสูง โดยการยกระดับคุณภาพบริการและการให้คำปรึกษาแบบองค์รวม การเปลี่ยนผ่านสู่การเป็นที่ปรึกษาประกันเฉพาะบุคคล (Advisory-Driven)
โดยยึดมั่นในหลักการดำเนินงานที่สอดรับกับอนาคตของธุรกิจประกันที่มุ่งมั่นเพื่อประโยชน์สูงสุดของลูกค้า “ชัวร์ทุกก้าวชีวิต” ภายใต้ปรัชญา 4INs
และการเสริมทัพตัวแทนระดับ MDRT เพื่อมุ่งสู่เป้าหมายที่ท้าทายระดับหมื่นล้านบาทในอีก 5 ปีข้างหน้า
ติดตามข่าวสารจาก Brand Inside ได้จาก Facebook ของเรา