โลกออนไลน์เหมือนจะขายสินค้าได้ง่ายขึ้น แต่ E-commerce เจ้าใหญ่อย่าง Lazada และการขายผ่านทีวี อย่าง TV Direct ยิ่งต้องปรับตัวให้ไวในทุกช่องทางและหากลยุทธ์เจาะลูกค้ากลุ่มเฉพาะเพื่อเพิ่มรายได้ที่ยั่งยืน
Lazada เจาะตลาดวัยรุ่น 18-24 ปี งัดโปรหมวดแฟชั่น-Beauty
ธนิดา ซุยวัฒนา ประธานเจ้าหน้าที่บริหารฝ่ายการตลาด บริษัท ลาซาด้า ประเทศไทย จํากัด บอกว่า แม้ว่าปัจจุบันฐานลูกค้าของ Lazada จะมีลูกค้าหลากหลายตั้งแต่อายุ 18-60 ปี โดยลูกค้าส่วนมากอายุ 25 ปีขึ้นไป แต่ปี 2562 ตั้งเป้าหมายขยายฐานลูกค้าที่อายุ 18-24 ปีมากขึ้น ซึ่งจะเน้นสินค้าหมวดแฟชั่น และ Beauty เพื่อให้ลูกค้ากลุ่มนี้กลายเป็น Organic Growth ในอนาคต
“ปี 2562 Lazada ต้องทำการตลาดอย่างต่อเนื่องทั้งในหมวดสินค้าอันดับ 1 อย่าง Electronic-mobile และหมวดแฟชั่น Beauty ที่เจาะตลาดผู้หญิงได้ดี นอกจากนี้พยายามขยายสินค้าหมวดเฉพาะ เช่น Motor ที่ทำตลาดในต่างจังหวัดได้ดี แต่การจะทำโปรโมชั่นช่องทางออนไลน์ต้องอาศัยข้อมูลจำนวนมากเพื่อวิเคราะห์ความต้องการลูกค้า”
ทั้งนี้สิ่งที่ดึงดูดให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อง่ายขึ้น คือ Voucher ส่วนลดต่างๆ ดังนั้น Lazada จะทำการตลาดต่อเนื่องโดยเฉพาะในเทศกาลต่างๆ เช่น ก่อนสงกรานต์ 11.11 ฯลฯ ซึ่งต้องปรับโครงสร้างทั้งระบบให้รองรับการใช้จ่ายของลูกค้า ปี 2562 นี้ตั้งเป้าหมายเพิ่มสัดส่วนลูกค้าที่การชำระเงินอิเล็กทรอนิกส์ (บัตรเครดิต บัตรเดบิต บัญชีธนาคาร และ Wallet ของ Lazada) จาก 30% ให้มากขึ้น เพราะปัจจุบันลูกค้ากว่า 70% ยังจ่ายเงินสดที่ปลายทางนอกจากต้นทุนสูง ยังไม่ปลอดภัยอีกด้วย
TV Direct ไม่หวั่นคนดูทีวีลดลง เน้นฐานลูกค้ากระเป๋าหนักวัย 36 ขึ้นไป
ทรงพล ชัญมาตรกิจ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บมจ.ทีวีไดเร็ค บอกว่า ปี 2562 กลยุทธ์หลักยังอยู่ในช่องทางทีวีเพราะจำนวนคนดูทีวีไม่ลดลง เพียงแต่ปัจจุบันคนเปลี่ยนไปดูทีวีในรูปแบบอื่นๆ มากขึ้น ดังนั้นบริษัทฯ ต้องหาทางใช้สื่อและช่องทางที่เหมาะสมกับลูกค้าแต่ละกลุ่ม
“ที่จริงจำนวนคนดูทีวีไม่ได้ลดลง แต่คนใช้เวลาดูทีวีลดลง 20-30% ดังนั้นกลายเป็นหน้าที่เราจะใช้ Omni Channel ในการเข้าถึงลูกค้าแต่ละกลุ่มอย่างไรให้เขาจำได้ และทำโปรฯ ให้ซื้อง่ายขึ้น โดยกลุ่มลูกค้าเป้าหมายคือช่วงอายุ 36 ปีขึ้นไป ซึ่งเป็นกลุ่มที่มีกำลังซื้อสูงกว่ากลุ่มวัยรุ่น แม้จะซื้อสินค้าไม่่บ่อยแต่ราคาสินค้าจะสูงกว่าวัยอื่นๆ”
อย่างไรก็ตามปีนี้ยังโฟกัสที่ช่องทางการขายผ่านโทรศัพท์ที่เข้าถึงคนทุกวัย และตั้งเป้าหมายให้ลูกค้าซื้อสินค้าถี่ขึ้น หมวดสินค้าที่น่าสนใจในปีนี้คือ เครื่องออกกำลังกาย
“ปัจจุบันคนทำการค้าผ่านช่องทางออนไลน์ต้องจับตลาดให้ไว ส่งสินค้าให้ทัน ถ้าขาดทุนก็ต้องคิดใหม่ทำใหม่ให้เร็วที่สุด แต่ต้องดูกลยุทธ์ของลูกค้าแต่ละกลุ่มเช่น กลุ่มผู้หญิงต้องใช้การลดราคา ในขณะที่ของผู้ชายชอบของแถม แต่ไม่ว่าจะช่องทางไหนถ้าทำให้ลูกค้ากล้าซื้อครั้งแรก การซื้อครั้งต่อไปจะซื้อง่ายขึ้น”
สรุป
การขายสินค้าไม่ว่าช่องทางไหน ผู้ประกอบการต้องเก็บข้อมูลลูกค้าเพื่อวิเคราะห์และปรับตัวให้เข้ากับตลาดอยู่เสมอ โดยเฉพาะช่องทางออนไลน์ที่การแข่งขันสูง ยิ่งต้องคิดให้ไว ทำให้ไว ถ้าขาดทุนก็ต้องหาลู่ทางใหม่ๆ สร้างกำไรให้ได้ การขายของสมัยนี้จะทู่ซี้ขายแบบเดิมๆ โดยไม่ปรับตัวไม่ได้แล้ว
ติดตามข่าวสารจาก Brand Inside ได้จาก Facebook ของเรา