เปิดโมเดล “ร้านติดดาว” ยุทธศาสตร์รวบต้นน้ำ ยันปลายน้ำของ Unilever

เปิดกลยุทธ์การปั้น “ร้านติดดาว” ให้เป็นร้านโชห่วยในชุมชน นอกจากจะเป็นช่องทางการขายสินค้าของ Unilever แล้ว ยังเป็นพื้นที่ช่วยในการสร้างแบรนด์ให้เข้าถึงผู้บริโภคอีกด้วย

มีร้านจำหน่ายสินค้าตัวเอง

อย่างที่ทราบกันดีว่าในกลุ่มธุรกิจ FMCG หรือสินค้าอุปโภคบริโภคต่างๆ เรื่องช่องทางในการจัดจำหน่าย และการกระจายสินค้าถือเป็นกลยุทธ์ที่สำคัญมากที่สุด เพราะเป็นการการันตีว่าสินค้าเข้าถึงมือผู้บริโภคอย่างแน่นอน ซึ่งในเมืองไทยผู้เล่นยักษ์ใหญ่ต่างก็มีช่องทางจัดจำหน่ายเป็นของตัวเองทั้งสิ้น

อย่างเครือสหพัฒน์ มีร้าน Lawson108, Tsuruha และ 108 Shop เครือ CP มีร้าน 7-11 เครือ BJC มี Big C เท่ากับว่าแต่ละรายมีการผลิตสินค้า รวมถึงมีช่องทางจัดจำหน่ายเป็นของตัวเอง ซึ่งจะช่วยในการประหยัดต้นทุนไปได้มาก

ยักษ์ใหญ่ในวงการ FMCG อย่าง Unilever จึงขอปั้นช่องทางจัดจำหน่ายของตัวเองด้วยเช่นกันด้วยโมเดล “ร้านติดดาว” ซึ่งไม่ใช่การพัฒนาเป็นร้านค้าของตัวเองเสียทีเดียว แต่เป็นการช่วยพัฒนาร้านโชห่วยในชุมชนให้เป็นระบบมากขึ้น

ในประเทศไทยยังต้องยอมรับว่าช่องทางร้านโชห่วยหรือเทรดิชั่นนอล เทรดยังเป็นช่องทางใหญ่อยู่ มีสัดส่วนรายได้ราว 50% ของตลาด ปัจจุบันมีร้านโชห่วยทั่วประเทศราว 400,000 ร้านค้า ถึงแม้ว่าการเติบโตจะน้อยลงทุกปีๆ แต่ช่องทางนี้ยังแข็งแกร่งอย่างมากในต่างจังหวัด ทำให้หลายๆ แบรนด์ยังต้องให้น้ำหนักกับร้านโชห่วยอยู่

เริ่มต้นจากน้ำท่วมใหญ่ปี 2554

โมเดล “ร้านติดดาว” มีจุดเริ่มต้นในปี 2555 หลังจากในช่วงที่กรุงเทพฯ เกิดน้ำท่วมครั้งใหญ่ปี 2554 ในตอนนั้นมีร้านโชห่วยหลายร้านถูกน้ำท่วมจนร้านค้าเสียหาย บางร้านถึงกับจะเลิกกิจการเพราะซ่อมแซมไม่ไหว ไอเดียของการทำร้านติดดาวจึงเกิดในการเข้าไปช่วยซ่อมแซมร้านที่เสียหาย ปรับปรุงทั้งภายนอกภายใน ทำป้ายร้าน มีการต่อยอดไปจนถึงการช่วยจัดระบบหลังบ้าน ช่วยจัดการสต็อกสินค้า ซึ่งเป็นปัญหาใหญ่ของร้านโชห่วยทั่วไป เพราะชาวบ้านส่วนใหญ่ไม่ได้มีการจัดการสต็อกอย่างเป็นระบบ และเรื่องของบัญชีรายรับรายจ่ายด้วย

เมื่อเริ่มปรับปรุงจากร้านที่ถูกน้ำท่วม จากนั้นก็ขยายไปยังร้านอื่นๆ ที่สนใจจะเข้าร่วมโครงการ กลายเป็นว่าตอนนี้มีร้านติดดาวทั่วประเทศจำนวน 10,500 ร้านค้า มีการใช้งบลงทุนในการปรับปรุงร้านเฉลี่ย 4,000-40,000 บาท/ร้าน ขึ้นอยู่กับพื้นที่

ซึ่งร้านติดดาวถือว่าอยู่หนึ่งในแผนการดำรงชีวิตอย่างยั่งยืน (Unilever Sustainable Living Plan: USLP) ในการพัฒนาธุรกิจควบคู่กับพัฒนาสั่งคม และชุมชน ซึ่งในแต่ละประเทศจะมีโมเดลที่แตกต่างกันออกไป ในประเทศไทยเป็นการพัฒนาร้านโชห่วยให้เป็นร้านสำหรับชุมชน

หลักในการเลือกร้านติดดาวของ Unilever นั้นมีอยู่ 3 ข้อด้วยกัน 1.ทำเลของร้านจะต้องอยู่ในชุมชน บริเวณโดยรอบจะต้องมีบ้านพัก คอนโด โรงงาน 2.มีกลุ่มสินค้าที่หลากหลายมากกว่า 14 กลุ่ม เป็นสินค้าที่ใช้ในชีวิตประจำวัน และ 3.เจ้าของร้านจะต้องให้ความร่วมมมือ มีวิสัยทัศน์เดียวกัน เปิดใจรับฟังคำแนะนำเป็นข้อที่สำคัญที่สุด

ซึ่งงภายในร้านติดดาวไม่ได้จำกัดว่าจะต้องจำหน่ายแค่สินค้าของ Unilever อย่างเดียว ส่วนใหญ่จะอยู่ในสัดส่วน 40-50% ซึ่งทางทีมงานจะเข้าไปจัดชั้นวาง มีการเรียงหมวดหมู่สินค้ายอดนิยม รวมถึงขนาดของสินค้า เพื่อให้ลูกค้าหยิบอย่างสะดวก

เริ่มไอเดีย 1 หมู่บ้าน 1 ร้านติดดาว

ปัจจุบันร้านติดดาวมีจำนวน 10,500 ร้านค้า มีการตั้งเป้าการเปิดใหม่ปีละ 40 ร้านค้า ถือว่าไม่ได้เยอะมากเท่าไหร่ ปัจจัยสำคัญยังมาจากความร่วมมือของเจ้าของร้าน ซึ่งทาง Unilever มีการวางแผนเป็นไอเดียว่า 1 หมู่บ้าน 1 ร้านติดดาว คล้ายๆ 1 ตำบล 1 ผลิตภัณฑ์

เมื่อดูข้อมูลทางภูมิศาสตร์แล้ว ประเทศไทยมี 77 จังหวัด 877 อำเภอ 7,255 ตำบล และ 74,965 หมู่บ้าน ซึ่งเป็นตัวเลขเป้าหมายของทาง Unilever ที่ต้องการไปให้ถึง ถ้าได้จำนวนนี้ก็คิดเป็นเกือบ 20% ของร้านโชห่วยทั้งประเทศแล้ว

เปิดโครงการ The Master จับมือราชภัฏ ทางลัดปั้นบุคลากร

จากไอเดีย 1 หมู่บ้าน 1 ร้านติดดาว ทาง Unilever จึงได้เริ่มจากจังหวัดใหญ่ๆ นอกเหนือกรุงเทพฯอย่าง เชียงราย และเชียงใหม่เป็นอันดับแรก ที่เชียงใหม่มี 25 อำเภอ 204 ตำบล 2,066 หมู่บ้าน ตอนนี้มี 185 ร้านติดดาวแล้ว

พร้อมกับเปิดโครงการ The Master ด้วยการผนึกเครือ “มหาวิทยาลัยราชภัฏ” ทั้ง 38 แห่งทั่วประเทศในการเข้าไปสอนหลักสูตร Retail Management กับคณะวิทยาการการจัดการ ทั้งภาคทฤษฎี และปฏิบัติ ให้นักศึกษาได้ประสบการณ์ในการจัดร้าน เริ่มต้นจากม.ราชภัฏ เชียงใหม่ และม.ราชภัฎ เชียงราย

อภิชาติ ศาลิคุปต รองประธานกรรมการบริหารฝ่ายพัฒนาลูกค้า บริษัท ยูนิลีเวอร์ ไทย เทรดดิ้ง จำกัด กล่าวว่า

“โครงการเดอะ มาสเตอร์ คือหนึ่งในโครงการสำคัญของยูนิลีเวอร์ที่ต่อยอดจากความสำเร็จของโครงการโมเดลร้านติดดาว เพื่อยกระดับคุณภาพชีวิตของชุมชนอย่างรอบด้านและยั่งยืน เริ่มจากร้านข้างบ้านหรือร้านโชห่วยที่จะกลายมาเป็น ร้านติดดาวโฉมใหม่ที่ทันสมัย โปรโมชั่นพิเศษ การสะสมแต้มแลกของรางวัลสำหรับสมาชิกที่จะช่วยเพิ่มยอดขายและดึงดูดลูกค้าให้เพิ่มมากขึ้น โดยร้านค้าที่เปลี่ยนเป็นร้านค้าติดดาวภายใต้โครงการนี้ มีการเติบโตเฉลี่ยเพิ่มขึ้นถึง 83% พร้อมตั้งเป้าให้ร้านติดดาวเติบโตขึ้น 10% ในทุกปี”

สิ่งที่นักศึกษาจะได้จากโครงการนี้ก็คือ การเรียนรู้จากสิ่งที่ Unilever สอนจริง ทั้งทฤษฎี และลงพื้นที่จริงในเรื่อง Retail Management ทั้งเรื่องช่องทางจัดจำหน่าย เลย์เอาท์ สโตร์ ทักษะการขาย การเลือกร้านค้า กาคุยกับเจ้าของร้าน มีการประกวดแผนพัฒนาธุรกิจร้านติดดาวด้วย ส่วนเจ้าของร้านก็จะได้ Know How มียอดขายเพิ่ม

และแน่นอนว่าทาง Unilever ได้ไอเดียใหม่ๆ จากคนรุ่นใหม่เพื่อมาปรับใช้ในธุรกิจได้ อีกทั้งยังกลับมาเป็นบุคลากรได้ในอนาคตด้วย

หลังจากจังหวัดเชียงใหม่ และเชียงรายได้เริ่มโครงการนี้ ก็มีร้านติดดาวเพิ่มขึ้น 30 ร้าน เติบโต 40% ส่วนเชียงรายเพิ่มขึ้น 40 ร้าน โตขึ้น 43% ในจังหวัดต่อไปมีการพูดคุยที่จังหวัดกาญจนบุรี และนครศรีธรรมราช รอการคอนเฟิร์มอีกที

สรุป

  • การปั้นร้านติดดาวของ Unilever ไม่ใช่แค่มีสินค้าขายมากขึ้นเท่านั้น แต่เป้นเรื่องของการสร้างการรับรู้ด้วย เป็นการสร้างแบรนด์ที่ให้คนในชุมชนเห็นแบรนด์ในเครือได้ตลอด นับว่าสร้างผลดีในระยะยาว เพราะอย่างไรในธุรกิจนี้ก็ต้องอาศัยร้านโชห่วยเป็นหลักอยู่ดี
Comments

ติดตามข่าวสารจาก Brand Inside ได้จาก Facebook ของเรา