ในสังคมที่มีคนคิดเห็นต่างกันอย่างสุดขั้วทั้งในเรื่องศาสนา การเมือง วัฒนธรรม หรือแม้กระท้่งทีมกีฬา คงไม่ใช่เรื่องง่ายที่จะโน้มน้าวใจฝ่ายตรงข้ามให้เชื่อตามเราได้ อย่างไรก็ตาม ทุกอย่างย่อมมีทางออกเสมอ
Brand Inside ขอพาทุกท่านมาเรียนรู้เทคนิคโน้มน้าวใจที่ใช้ได้ทั้งในแวดวงธุรกิจและชีวิตประจำวัน !
เมื่อต้องโน้มน้าวใจคน 3 ประเภท
1. คนที่ “คิดต่าง” อย่างสุดขั้ว
คุณสามารถเริ่มต้นบทสนทนากับคนที่คิดต่างจากคุณได้ด้วย “มุกตลก” หรือ “สิ่งที่คุณมีร่วมกัน” เช่น ถ้าคุณชอบเรื่องรถ และอีกฝ่ายก็ชอบเรื่องรถ คุณก็อาจจะเปิดการสนทนาด้วยประเด็นนี้เพื่อให้อีกฝ่ายรู้สึกเปิดใจกับคุณมากขึ้น
เมื่อจะเกริ่นเข้าประเด็นหลักของการสนทนา ให้คุณเริ่มพูดจากสิ่งที่ทั้ง 2 ฝ่าย “มีความคิดเห็นตรงกัน” ก่อน สิ่งสำคัญที่ควรระวัง คือไม่ควรพูดว่าความคิดของอีกฝ่ายผิด หรือคุณมาเพื่อเปลี่ยนความคิดของอีกฝ่าย เพราะแน่นอนว่าฝ่ายตรงข้ามจะรู้สึกต่อต้านทันที
จากนั้นให้คุณลองอธิบายว่า ความคิดของฝ่ายคุณมี “ข้อเสีย” อะไร พร้อมชื่นชม “ข้อดี” บางอย่างของความคิดฝ่ายตรงข้าม เพื่อให้อีกฝ่ายมองว่าคุณไม่เข้าข้างตัวเองจนเกินไป
เมื่ออีกฝ่ายเปิดใจให้คุณแล้ว ขอให้คุณพูดเข้าประเด็นโดยหาหลักฐานที่คิดว่าอีกฝ่าย “ไม่สามารถเถียงได้” มาเป็นสิ่งสนับสนุนความคิดของคุณ
2. คนที่มี “อำนาจ” มากกว่าคุณ
เมื่อคุณต้องนำเสนอไอเดียให้แก่หัวหน้าหรือนักธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ ให้คุณลองใช้วิธีการนำเสนอ “สิ่งที่คุณรู้เป็นอย่างดี” แต่พวกเขา “ไม่เคยรู้มาก่อนหรือไม่คุ้นเคย” เพื่อทำให้พวกเขามีความมั่นใจในเรื่องนั้นๆ ลดลง อย่างไรก็ตาม ในช่วงท้ายของการสนทนา คุณควรพูดในสิ่งที่ทำให้พวกเขากลับมามั่นใจตัวเองอีกครั้ง เพื่อให้พวกเขารู้สึกมั่นใจที่จะตัดสินใจตามสิ่งที่คุณนำเสนอไปก่อนหน้า
3. คนที่คุณ “ไม่เคยรู้จัก” มาก่อน
เมื่อต้องโน้มน้าวคนที่คุณไม่เคยรู้จักมาก่อน คุณควรเสนอว่า ถ้าอีกฝ่ายทำตามสิ่งที่คุณร้องขออีกฝ่ายจะได้รับผลประโยชน์อะไรบ้าง ในทางกลับกัน สิ่งที่ห้ามทำ คือคุณไม่ควรพูดถึงแต่ผลประโยชน์ที่ตัวคุณเองจะได้รับ เพราะยิ่งอีกฝ่ายเป็นบุคคลที่มีชื่อเสียงหรือเป็นนักธุรกิจที่ไม่ค่อยมีเวลา เขาก็ยิ่งไม่มีความจำเป็นที่ต้องมาตอบรับคำขอของคุณ
ใช้เหตุผล VS ใช้อารมณ์
วิเคราะห์ก่อนว่าควรใช้ “เหตุผล” หรือ “อารมณ์” เข้าสู้
ถ้าอีกฝ่ายเน้นการใช้ “เหตุผล” เป็นหลักก็ให้คุณใช้เหตุผลเวลาพูดคุยด้วย ในทางกลับกันถ้าอีกฝ่ายตัดสินใจโดยใช้ “อารมณ์” ก็ให้คุณโน้มน้าวโดยให้ข้อมูลที่จะกระตุ้นอารมณ์และความรู้สึกของอีกฝ่ายแทน
ยกตัวอย่างเช่น คุณต้องการโน้มน้าวอีกฝ่ายเรื่องการเปลี่ยนซัพพลายเออร์ที่ทำงานร่วมกันมาถึง 10 ปี ถ้าอีกฝ่ายตัดสินใจด้วยเหตุผลให้คุณลองแนะนำว่า “ถ้าเปลี่ยนซัพพลายเออร์จะช่วยลดเวลาการผลิตได้ถึง 10%”
ในทางกลับกันถ้าอีกฝ่ายตัดสินใจโดยใช้อารมณ์ คุณก็อาจจะพูดว่า คุณจะหาซัพพลายเออร์เจ้าใหม่ที่ทำให้อีกฝ่ายรู้สึก “เชื่อใจ” และคุณจะช่วยให้ทุกอย่างเป็นไปอย่างราบรื่นที่สุด เป็นต้น
ไม้เด็ด “ยื่นข้อเสนอ” ให้อีกฝ่ายยอมทำตาม
ทำให้อีกฝ่ายยอมรับใน “เรื่องเล็กน้อย” ก่อน ค่อยเสนอขอในเรื่องที่ “ใหญ่” กว่า
เมื่ออีกฝ่ายตอบรับข้อเสนอ “เล็กน้อย” จากฝ่ายคุณแล้ว อีกฝ่ายจะปฏิเสธ “ข้อเสนอใหญ่” ที่จะตามมาได้ยากขึ้น เช่น ถ้าคุณขอให้อีกฝ่ายตอบแบบสอบถามเรื่องภาวะโลกร้อนสัก 2-3 ข้อแล้วค่อยขอให้บริจาคเงิน อีกฝ่ายก็จะพร้อมบริจาคเงินมากกว่าการที่เราโพล่งเข้าไปขอรับบริจาคตรงๆ
ยื่นข้อเสนอแรกให้อีกฝ่าย “ปฏิเสธ” ก่อน ค่อยขอในเรื่องที่ “เล็ก” กว่า
ให้คุณลองขอในสิ่งที่อีกฝ่ายจะ “ปฏิเสธ” ก่อน แล้วค่อยต่อด้วยการ “ขอในสิ่งที่คุณต้องการ” จริงๆ เพราะอีกฝ่ายจะรู้สึกผิดถ้าต้องปฏิเสธคุณหลายๆ ครั้ง เช่น หากคุณอยากขายสินค้าในราคา 10,000 บาท คุณอาจจะเสนอราคา 20,000 บาทให้ลูกค้าปฏิเสธก่อนในครั้งแรก จากนั้นจึงค่อยลดราคาลงมาที่ 10,000 บาท เพื่อให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้น
แค่เปลี่ยน “วิธีพูด” ก็ชนะแล้ว
ใช้กลยุทธ์ “คุณอาจจะปฏิเสธ…แต่ว่า…”
ยกตัวอย่างเช่น คุณอยากขอให้คนที่เดินผ่านไปมาตามท้องถนนหยุดบริจาคเงินให้กับองค์กรการกุศลที่ช่วยเรื่องเด็กด้อยโอกาส แทนที่คุณจะเดินเข้าไปขอรับบริจาคตรงๆ คุณก็สามารถใช้วิธีพูดว่า “คุณอาจจะปฏิเสธก็ได้ แต่ว่า..คุณอยากช่วยบริจาคเงินให้เด็กด้อยโอกาสไหม” แน่นอนว่าผู้ฟังมีโอกาสบริจาคเงินมากขึ้น เพราะพวกเขาไม่อยากถูกมองว่าใจแคบ และ ไม่อยากถูกเดาทางได้ ว่าจะไม่บริจาคเงินเหมือนที่คุณพูดดักไว้ในตอนแรก
ลองใช้คำถามว่า คุณ “เต็มใจ” ที่จะทำไหม แทนคุณ “อยาก” ทำไหม
ยกตัวอย่างสถานการณ์ เช่น คุณต้องการให้คนทั้ง 2 ฝ่ายไกล่เกลี่ยกัน แทนที่คุณจะตั้งคำถามว่าทั้ง 2 ฝ่าย “อยาก” ไกล่เกลี่ยกันไหม คุณอาจจะลองตั้งคำถามว่า พวกเขา “เต็มใจ” ที่จะไกล่เกลี่ยกันไหมแทน
ใช้คำว่า “พวกเรา” แทนคำว่า “คุณ”
แทนที่จะบอกว่า “คุณ” ควรทำอย่างนี้ด้วยเหตุผลต่างๆ ควรเปลี่ยนมาใช้คำว่า “พวกเรา” ควรทำอย่างนี้ด้วยเหตุผลต่างๆ แทน เพราะจะทำให้อีกฝ่ายรู้สึกเป็นพวกเดียวกับเรามากขึ้น
ขอให้อีกฝ่ายลองมองใน “มุมของเรา”
ยกตัวอย่างเช่น ถ้าคุณเป็นพนักงานขายแล้วลูกค้าเข้ามาต่อราคากับคุณไม่หยุดหย่อน คุณก็อาจจะต้องใช้คำพูดที่ว่า ขอความกรุณาให้ลูกค้า “มองในมุมของพนักงานขาย” ดูบ้าง ว่าถ้าต้องลดราคาให้ลูกค้าแล้วถูกนายจ้างตำหนิบ่อยๆ จะส่งผลเสียอย่างไร เป็นต้น
ยืมคำพูดของ “คนที่ฝ่ายตรงข้ามนับถือ”
ถ้าคุณใช้วิธีอ้างอิงถึง “บุคคลที่ 3 ที่อีกฝ่ายนับถือ” อีกฝ่ายจะรู้สึกเชื่อในสิ่งที่คุณโน้มน้าวมากขึ้น เช่น ถ้าคุณจะประชุมเรื่องการปรับโครงสร้างฝ่ายทรัพยากรบุคคลแล้วคุณพูดเกริ่นก่อนว่า ประธานบริษัท เองก็เห็นด้วยกับเรื่องนี้ ก็มีแนวโน้มว่าคนส่วนใหญ่ในห้องประชุมจะคล้อยตามไปด้วย เป็นต้น
ใช้ประโยค “คำถาม” แทนประโยค “บอกเล่า”
การเน้นย้ำสิ่งที่อยากบอกด้วยประโยคคำถามจะส่งผลต่อความรู้สึกของอีกฝ่ายได้ดีกว่าประโยคบอกเล่าธรรมดา เช่น ถ้าคุณเป็นครูแล้วนักเรียนมักจะบ่นเรื่องข้อสอบ คุณก็อาจจะอธิบายกลับไปว่า “ครูออกข้อสอบยากเพื่อให้นักเรียนเก่งขึ้นไม่ใช่เหรอ” ซึ่งจะได้ผลดีกว่าการพูดไปตรงๆ ว่า เพราะครูอยากเห็นนักเรียนเก่งขึ้น เป็นต้น
“ชม” อีกฝ่ายก่อนแล้วค่อยขอความช่วยเหลือ
ยกตัวอย่างเช่น ถ้าคุณอยากขอให้ภรรยาทำกับข้าวให้ทาน ก่อนคุณจะบอกว่าอยากทานอะไร คุณอาจจะลองชมภรรยาก่อนว่า เธอมีความสามารถในการทำอาหารอย่างยอดเยี่ยม เพราะจะทำให้เธอรู้สึกอยากลุกมาทำอาหารให้คุณทานมากขึ้น หรือหากคุณอยากขอยืมเงินจากเพื่อน ก่อนยืมคุณก็สามารถชมเพื่อนว่า เขาหรือเธอเป็นคนที่มีน้ำใจมาก พวกเขาก็จะเต็มใจให้คุณยืมเงินมากขึ้นเช่นเดียวกัน เพราะลึกๆ แล้วพวกเขาก็อยากเป็นคนที่ทำอาหารอร่อย และเป็นคนมีน้ำใจอย่างที่คุณชมจริงๆ
เล่า “เรื่องราว” ให้น่าสนใจดีกว่าใช้แค่ข้อมูลตัวเลข
ยกตัวอย่างเช่น ถ้าคุณอยากรวบรวมเงินบริจาคเพื่อช่วยเหลือคนในประเทศแอฟริกาที่ประสบปัญหาความขาดแคลนและการไร้บ้าน แทนที่คุณจะใช้วิธีธรรมดาๆ อย่างการนำ กราฟและสถิติ ต่างๆ มานำเสนอให้คนฟัง คุณอาจจะลอง เล่าเรื่องราวชีวิตของของเด็กสาวคนหนึ่ง ที่ขาดแคลนอาหาร พร้อมกับเปิดรูปภาพของเธอประกอบ เพื่อช่วยกระตุ้นความรู้สึกของคนฟังให้อยากบริจาคเงินช่วยเหลือได้มากกว่า
จังหวะการพูด & ภาษากายก็สำคัญ
พูดด้วยจังหวะที่ “เร็ว” กว่าได้เปรียบกว่า
คนส่วนใหญ่จะถูกโน้มน้าวใจได้ง่ายกว่าถ้าอีกฝ่ายพูดด้วยจังหวะที่เร็ว เพราะ ยิ่งคุณพูดเร็วเท่าไหร่ อีกฝ่ายก็ยิ่งมีเวลาประมวลผลน้อยลงเท่านั้น อย่างไรก็ตาม คุณควรพูดด้วย ความเร็วที่สม่ำเสมอแต่ไม่เร็วเกินไป จนอีกฝ่ายฟังไม่ทัน ถ้าคุณทำได้ตามนี้อีกฝ่ายจะรู้สึกว่าคุณมีความมั่นใจ ฉลาด มีความรู้ และมีโอกาสเชื่อสิ่งที่คุณโน้มน้าวในที่สุด
รักษาภาพลักษณ์ด้วย “ภาษากาย” ที่ดี
ระวังเรื่องภาษากาย เพราะถึงแม้ว่าสิ่งที่คุณพูดจะถูกต้อง แต่อีกฝ่ายอาจจะ ตีความคุณผิดจากภาษากาย ก็เป็นได้ ทางที่ดีคือคุณควรใช้ ภาษากายที่เปิดรับอีกฝ่าย เข้าไว้ เช่น ไม่นั่งกอดอก เป็นต้น
“ข้อควรระวัง” เมื่อโน้มน้าวใจ
อย่าลืม “ย้ำสิ่งสำคัญ” ให้อีกฝ่ายจำได้
เมื่อคุณนำเสนองานหรืออยากโน้มน้าวใจใคร ให้คุณพูด ใจความสำคัญของสิ่งที่อยากโน้มน้าวสัก 2-3 ครั้ง โดย “ใช้คำพูดแตกต่างกันไป” คนฟังจะได้ไม่รู้สึกแปลกใจที่ได้ยินประโยคเดิมๆ ในทางกลับกันถ้าคุณพูดย้ำใจความสำคัญบ่อยเกินไปคนฟังจะรู้สึกเบื่อและไม่อยากฟังคุณพูดต่อ
อย่านำเสนอแต่ “ข้อดี” ให้นำเสนอ “ข้อเสีย” ด้วย
โดยปกติเวลาคุณนำเสนองานใดก็ตาม ผู้ฟังมักจะคอยจับผิดสิ่งที่คุณพูด และถ้าคุณไม่ได้ระบุข้อเสียของสิ่งที่คุณนำเสนอไปตรงๆ ผู้ฟังก็อาจจะรู้สึกว่า คุณกำลังปิดบังอะไรบางอย่าง หรือสิ่งที่คุณนำเสนอนั้น ดีเกินกว่าความเป็นจริง ดังนั้น สิ่งที่ควรทำคือซื่อสัตย์และอธิบายข้อดีข้อเสียของสิ่งที่คุณกำลังนำเสนอไปตรงๆ เพื่อที่ผู้ฟังจะได้รู้สึกว่าคุณเป็นคนที่น่าเชื่อถือมากขึ้น
ที่มา : practicalpie,plan.io,eruptingmind,blog.hubspot,socialtriggers,wikihow
ติดตามข่าวสารจาก Brand Inside ได้จาก Facebook ของเรา