Unilever ย้ำค้าปลีกรายย่อยยังไม่ตาย เตรียมเดินโมเดล “ร้านติดดาว” ยกระดับโชห่วยโตไปด้วยกัน

ร้านโชห่วย เป็นสิ่งที่อยู่คู่คนไทยมานาน เพราะในอดึตยังไม่มีร้านค้าปลีกใหญ่ๆ เข้ามาทำตลาดมากนัก ทำให้ผู้คนต่างคุ้นเคยในการซื้อสินค้าผ่านช่องทางนี้ แต่จริงหรือไม่? ที่ปัจจุบันโชห่วยกำลังจะถูกลืม โดยเฉพาะในเมืองใหญ่

ร็อบ แรนเดอร์ส รองประธานกรรมการบริหารฝ่ายพัฒนาลูกค้า บริษัท ยูนิลีเวอร์ ไทย เทรดดิ้ง จำกัด (คนกลาง)

ถึงร้านเก่าจะปิด แต่ร้านใหม่ก็เติมตลอด

จากข้อมูลของบริษัทวิจัย Nielsen รายงานว่า จำนวนร้านค้าปลีกในประเทศไทยมีกว่า 4 แสนร้านค้า และจากตัวเลขนี้จะมาจากร้านค้าปลีกรายย่อย หรือโชห่วยกว่า 3.6 แสนร้านค้า ที่สำคัญจำนวนนี้ยังเพิ่มขึ้นทุกปีเฉลี่ยปีละ 3% เพราะถึงโชห่วยบางรายจะปิดกิจการไป ก็มีผู้สนใจเปิดใหม่ตลอด โดยเฉพาะในต่างจังหวัดที่ 1 ร้านโชห่วยจะดูแล 100-200 ครัวเรือน ดังนั้นถึงในตัวกรุงเทพจะไม่ได้เห็นร้านประเภทนี้มากนัก แต่ในต่างจังหวัดนั้นยังมีร้านโชห่วยกระจายอยู่ทั่วไป เพราะมีจุดเด่นเรื่องความเป็นร้านข้างบ้าน และศูนย์รวมชุมชนที่แท้จริง

ร็อบ แรนเดอร์ส รองประธานกรรมการบริหารฝ่ายพัฒนาลูกค้า บริษัท ยูนิลีเวอร์ ไทย เทรดดิ้ง จำกัด ยอมรับว่า เคยเข้าใจผิดเรื่องโชห่วยน่าจะหายไปจากประเทศไทย เพราะมีร้านค้าปลีกขนาดใหญ่ รวมถึงร้านสะดวกซื้อเปิดเพิ่มทุกปี แต่สุดท้ายแล้วร้านโชห่วย หรือ Mom & Pop Store ก็ยังเติบโตอยู่ตลอด ดังนั้นการเร่งทำตลาดกับช่องทางจำหน่ายกลุ่มนี้จึงเป็นเรื่องจำเป็น เพราะร้านเหล่านี้คิดเป็นสัดส่วนมากที่สุดในช่องทางค้าปลีก แม้จะมีจำนวนเพิ่มเพียง 3-4%/ปี น้อยกว่ากลุ่มร้านสะดวกซื้อที่เพิ่มปีละ 8-9% ก็ตาม

แนวทาง และกลยุทธ์ของร้านติดดาว

ร้านติดดาว กับการฉีกหนีร้านสะดวกซื้อ

จากเหตุผลข้างต้น Unilever จึงสร้างกลยุทธ์ธุรกิจใหม่ภายใต้ชื่อ ร้านติดดาว ขึ้นมา เพื่อไปแก้ปัญหาที่ร้านโชห่วยมีในอดีต และเพิ่มยอดขายภายในร้านให้กับเจ้าของที่ส่วนใหญ่เป็นคนรุ่นเก่า ผ่านการนำความรู้จาก Modern Trade ไปปรับใช้ เช่นการจัดวางสินค้าให้เป็นระเบียบ การช่วยทำแคมเปญการตลาดด้วยการแจกแสตมป์สะสมแต้ม รวมถึงการให้คำปรึกษาในการทำธุรกิจโชห่วย ซึ่งการทำทั้งหมดนี้ไม่มีค่าใช้จ่าย และแบรนด์สินค้าที่ได้รับประโยชน์ก็ไม่ใช่แค่ของบริษัท เนื่องจากสิ้นค้าทุกแบรนด์ ทุกประเภทจะได้รับการจัดวางอย่างเป็นระบบทั้งหมด

“ต้องอธิบายก่อนว่าร้านติดดาวไม่ใช่ร้านที่ขายแต่สินค้าของ Unilever เพราะทางร้านสามารถขายสินค้าของบริษัทใดก็ได้ เพียงแต่ถ้าโชห่วยรายนั้นตั้งอยู่ในแหล่งชุมชน ทางเซลล์ของบริษัทกว่า 1,000 คนก็จะวิ่งเข้าไปหา เพื่อสอบถามว่าจะเปลี่ยนมาเป็นร้านติดดาวหรือไม่ ถ้าเปลี่ยนเราก็จัดการให้เขาทั้งหมด รวมถึงเราร่วมมือกับผู้ผลิตเครื่องซักผ้าหยอดเหรียญ, ธนาคากสิกรไทย และ AirPay เพื่อหารายได้ใหม่ๆ ให้พวกเขาด้วย ซึ่งจริงๆ แล้วโชห่วยส่วนใหญ่จะมีสต๊อกสินค้าของบริษัทอยู่ราว 40-50% ของร้าน แต่ยอดขายจากสินค้าของ Unilever แค่ 7% เท่านั้น”

การวางสินค้าโปรโมชั่น และการจัดสินค้าอย่างเป็นระเบียบ หาง่าย

เริ่มช่วงน้ำท่วมปี 54 สู่ 20,000 ร้านในปี 63

สำหรับโครงการ “ร้านติดดาว” ไม่ได้เพิ่งเริ่มทำในปีนี้ เพราะเริ่มหลังจากอุทกภัยปี 2554 ที่ทำให้โชห่วยย่านนนทบุรีต้องปิดกิจการจำนวนมาก ทาง Unilever จึงเข้าไปช่วยปรับปรุง เพราะถือเป็นคู่ค้าทางธุรกิจ ก่อนนำโมเดลนี้มาปรับปรุงจนกลายเป็นช่วยโชห่วยทั่วประเทศ โดยปี 2563 ตั้งเป้ามีร้านติดดาวทั้งหมด 20,000 ร้าน หลังจากปี 2559 ปิดที่ 10,000 ร้าน ส่วนปีนี้น่าจะปิดที่ 13,000 ร้าน ครอบคลุมทั่วประเทศยกเว้น 3 จังหวัดชายแดนใต้ ซึ่งการปรับปรุงร้านโชห่วยภายใน 5 ปีที่ทำมาใช้งบประมาณไปราว 100 ล้านบาท

ส่วนภาพรวมค้าปลีกในปีนี้ Unilever มองว่าจะกลับมาเติบโตอีกครั้ง ผ่านความเชื่อมั่นของผู้บริโภคที่ดีขึ้น แต่ด้วยภาพรวมค้าปลีกไทยมีลักษณะ Bipolar หรือมีสองขั้วคือค้าปลีกรากหญ้า กับค้าปลีกพรีเมี่ยม รวมถึงมูลค่าการขายก็มาจาก Modern Trade กับ Traditional Trade ในจำนวนเท่าๆ กันด้วย ซึ่งต่างจากประเทศอื่นๆ ที่ฝั่งใดฝั่งหนึ่งจะมากกว่า ทำให้การวางแผนการตลาดต้องศึกษามาให้ดี ที่สำคัญ “ร้านติดดาว” ไม่ได้ทำมาแข่งกับร้านสะดวกซื้อ เพราะทั้งสองฝั่งต่างพึ่งพากัน คล้ายกับกรณีของตลาดสดที่นับวันยิ่งเติบโตขึ้นเรื่อยๆ ในประเทศไทย

สรุป

โชห่วย และตลาดสด เป็นกลุ่มการค้าที่น่าจับตามองมาก แม้ในกรุงเทพ และหัวเมืองใหญ่จะไม่ดูคึกคัก แต่ในต่างจังหวัด ทั้งสองกกลุ่มนี้ต่างมีการจับจ่ายอย่างคึกคัก ถึงขนาดร้านสะดวกซื้อต้องเข้าไปเปิดขนาบข้างเพื่อหวังคนเข้าร้าน และถ้าโชห่วยโฟกัสตัวเองให้ได้ เช่นเน้นสินค้าของใช้ในบ้าน พยายามอย่าทับไลน์ร้านสะดวกซื้อโดยเฉพาะสินค้าที่ต้องใช้ทันที หรือของกิน โอกาสการอยู่รอดของธุรกิจก็ยังมีสูง

Comments

ติดตามข่าวสารจาก Brand Inside ได้จาก Facebook ของเรา