ตลอดการดำเนินงานที่ผ่านมา Movider เป็นบริษัทเทคโนโลยีที่ให้บริการด้าน Communication Platform และ Business Operation Tools อย่าง Pipedrive Sales CRM ให้กับธุรกิจขนาดกลางและขนาดใหญ่ ทำให้เริ่มเห็นความต้องการของผู้ประกอบการและทีมขายที่อยากขยายธุรกิจ และต้องการลับคมกลยุทธ์การขายที่ใช้งานได้จริง แต่ยังขาดพื้นที่สำหรับแลกเปลี่ยนเครื่องมือและกลยุทธ์การขายโดยเฉพาะ ทำให้ Movider ต้องการสร้างช่องทางที่แลกเปลี่ยนความรู้หรือสร้าง Digital Sales Community ให้เกิดขึ้นในประเทศไทยนั่นเอง
และนี่สรุปเนื้อหาจากงาน Digital Sales Strategy for B2B โดยคุณปิโยรส ธนะนิมิตร Managing Director จาก Movider ซึ่งในงานนี้คุณปิโยรสได้สรุปความท้าทายของธุรกิจ B2B ที่ต้องเจอในยุคดิจิทัล และการปรับแผนกลยุทธ์การขายที่ไม่ง่ายเหมือนเดิมอีกต่อไป
1.ปูพื้นฐาน B2B Sales 101: พิชิตดีลใหญ่ ต้องเข้าใจ Cycle การขาย
การขายแบบ B2B แตกต่างจาก B2C อย่างสิ้นเชิง จำเป็นต้องอาศัยความเชี่ยวชาญ เทคนิคเฉพาะทาง และความเข้าใจในกระบวนการตัดสินใจที่ซับซ้อน รวมถึงต้องเรียนรู้คาแรคเตอร์ที่หลากหลายของลูกค้าว่าใครคือคนที่ใช่ที่สุด
2.จุดต่าง B2B vs B2C
- จำนวนผู้ตัดสินใจ: ใน B2B มักมี Decision-makers หลายคน ซึ่งส่งผลต่อความยาวนานของ Sales Cycle และความท้าทายในการปิดดีล
- กลุ่มลูกค้าเฉพาะกลุ่ม: ต้องมีการทำความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับลูกค้าและความต้องการของลูกค้าแต่ละรูปแบบ
- B2B ทีมขายต้องมีประสบการณ์และความเชี่ยวชาญในอุตสาหกรรม: การจะปิดดีลขนาดใหญ่ต้องอาศัยทีมขายที่ต้องมีความเข้าใจอย่างถ่องแท้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการ รวมถึงความเชี่ยวชาญในการแก้ปัญหาของลูกค้า
3. 3 องค์ประกอบสำคัญของ Digital Sales Transformation:
- Purpose (เป้าหมาย): การวางเป้าหมายและกลยุทธ์ที่แม่นยำของผู้นำองค์กร
- Process (กระบวนการ): การปรับปรุงกระบวนการขายให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น เช่น การใช้ CRM Platform
- People (บุคลากร): การพัฒนาศักยภาพของทีมขายให้มีความเชี่ยวชาญและทักษะที่จำเป็น
4. Buyer Journey ใน B2B:
- Problem Identification (ระบุปัญหา): การระบุปัญหาที่ลูกค้าพบเจอ
- Solution Exploration (มองหา Solution): การค้นหา Solution ที่เหมาะสม
- Requirement Building (เขียน Requirement): การกำหนด Requirement อย่างละเอียด
- Supplier Selection (หา Supplier): การเลือก Supplier ที่ตรงตาม Requirement
- Validation (การหาข้อมูลเพิ่มเติม): การตรวจสอบและยืนยันข้อมูล
- Consensus Creation (Make Sure ว่าทุกคนในทีม “เอาด้วย”): การสร้างความเห็นร่วมกันภายในทีมของลูกค้าให้ได้
5. Sales Funnel ใน B2B:
- ลูกค้าจะใช้เวลาไปกับ Consideration: ถือเป็นยุคที่ขั้นตอนนี้มีความซับซ้อนที่สุดเกี่ยวข้องกับ Exploration คือลูกค้าค้นหาข้อมูลสินค้าเรา, Evaluation คือลูกการเปรียบเทียบ Solution ต่างๆ
- Decision: ลูกค้าตัดสินใจเลือก Solution และ Supplier
6. เทคนิค B2B Sales พิชิตดีลใหญ่:
- Category Heuristics: แสดงจุดเด่นเหนือคู่แข่งอย่างชัดเจน
- Power of Now: เสนอ Solution ที่รวดเร็วและตอบโจทย์ทันที
- Social Proof: แสดงผลลัพธ์ที่ประสบความสำเร็จจากลูกค้ารายอื่น
- Scarcity: สร้างความเร่งด่วนในการตัดสินใจด้วยเทคนิคต่างๆ
- Authority Bias: อ้างอิงผู้เชี่ยวชาญและแหล่งข้อมูลที่น่าเชื่อถือ
- Power of Free: เสนอให้ลูกค้าทดลองใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการ
7. สรุปขั้นตอนการวาง Sales Plan:
- Vision & Mission กับ Sales Objective & Goals: ผู้นำต้องกำหนดทิศทางและเป้าหมาย
- Market Positioning: วางตำแหน่งสินค้าและบริการให้โดดเด่น
- Ideal Customer Profile: กำหนดกลุ่มเป้าหมายที่เหมาะสม
- Sales Strategy & Activities: เลือกกลยุทธ์และกิจกรรมการขายที่เหมาะสม
- Sales Pipeline Stages: จัดโครงสร้างขั้นตอนการขาย
- Team Structure & KPI: สร้างทีมขายที่มีประสิทธิภาพ
- Resources & Budget: จัดสรรทรัพยากรและงบประมาณ
ทั้งหมดนี้เป็นเพียงสรุปเนื้อหาจากงาน Digital Sales Strategy Planning for B2B โดย Pipedrive by Movider ซึ่งภายในงานยังมีจัดเวิร์กชอปให้ทุกคนได้นำ Framwork ไปวางกลยุทธ์ต่างๆ ตามโจทย์และสามารถนำไปประยุกต์ใช้ในองค์กรได้จริง
สุดท้ายนี้ทาง Movider ยังคงมุ่งมั่นที่จะสร้าง Digital Sales Community เพื่อให้ผู้บริหารและคนทำงานด้านการขายอัปสกิลให้ทันผู้บริโภคยุคดิจิทัลมากขึ้น ด้วยการจัด Meetup แบ่งปันความรู้ สามารถลงทะเบียนความสนใจได้ที่ คลิก https://bit.ly/eventpipedrive3
ที่นั่งมีจำนวนจำกัด สงวนสิทธิ์เฉพาะผู้ที่ได้รับคัดเลือก หากสนใจโซลูชัน Pipedrive Sales CRM ดูเพิ่มเติมได้ที่ https://pipesalescrm.co/
ติดตามข่าวสารจาก Brand Inside ได้จาก Facebook ของเรา