เปิดเทคนิคการขายด้วยกลยุทธ์ใหม่ ขายดีได้ไม่ต้องฮาร์ดเซลล์

ภาวะเศรษฐกิจในปัจจุบันผลักดันให้หลายๆ คนหันมาเปิดร้านขายสินค้าต่างๆ กันมากขึ้น แต่ปัญหาที่พบได้บ่อยคือแม้เจ้าของร้านอยากจะขายสินค้าสักเท่าไหร่กลับไม่มีลูกค้าเข้ามา ทำให้เกิดความท้อใจจากยอดขายที่ไม่ขยับนัก Brand Inside จึงขออาสามาบอก เทคนิคการขาย ซึ่งจะช่วยเปลี่ยนจากร้านที่ขายไม่ได้ให้กลายเป็นร้านที่ขายดียิ่งขึ้น

ปัจจัยอะไรทำให้สินค้าของคุณยังขายไม่ดีและวิธีแก้ไข

ปัญหาสินค้าขายไม่ได้เกิดเพราะหลายปัจจัย ทั้งจากฝั่งผู้ขายและผู้ซื้อเอง ลองเริ่มดูสาเหตุจากฝั่งผู้ขายกันก่อน 

• คุณยังกำหนดกลุ่มเป้าหมายไม่ถูกต้อง

นอกจากยังกำหนดกลุ่มเป้าหมายไม่ถูกต้องแล้ว คุณอาจยังไม่ทราบว่าอันที่จริงใครเป็นคนตัดสินใจซื้อ ตัวอย่างเช่น สำหรับร้านขายช่อดอกไม้ แม้ผู้รับส่วนใหญ๋จะเป็นผู้หญิง แต่คนตัดสินใจซื้ออาจเป็นผู้ชายที่อยากซื้อดอกไม้เป็นของขวัญให้คนรักหรือครอบครัว ดังนั้น ลองวิเคราะห์อีกทีว่า สินค้าของคุณตอบโจทย์ Pain Point ของลูกค้ากลุ่มไหน และใครเป็นคนตัดสินใจซื้อกันแน่ 

• คุณมุ่งวางแผนการตลาดแต่ขาดแผนงานขาย

เจ้าของธุรกิจส่วนหนึ่งมักทุ่มเวลาให้กับการวางแผนการตลาด แต่ยังขาดแผนการขายที่ชัดเจน เช่นในแต่ละวันการประชุมส่วนใหญ่มักพูดคุยกันว่าจะลงคอนเทนต์อะไรในโซเชียลมีเดีย หรือจะปรับโฉมเว็บไซต์อย่างไร แต่กิจกรรมเหล่านี้ไม่ได้สร้างยอดขายโดยตรง หลังจากนี้จึงควร จัดสรรเวลามาวางแผนเรื่องงานขายกับทีมให้บ่อยขึ้น

ต่อมาคืออีก 3 เหตุผลหลักจากฝั่งผู้ซื้อ เพื่อไขคำตอบว่าทำไมลูกค้าถึงยังไม่สนใจสินค้าของร้านเรา ?

• ลูกค้ามีตัวเลือกอื่นที่ดีกว่า

เมื่อลูกค้าซื้อสินค้าของร้านอื่นอยู่เป็นประจำ จึงอาจยังไม่มีเหตุผลให้เปลี่ยนมาซื้อสินค้าของคุณ ดังนั้น นอกจากจะพัฒนาสินค้าให้แตกต่างจากแบรนด์อื่น หรือมอบโปรโมชันให้ลูกค้าใหม่แล้ว คุณยังควร สร้างความมั่นใจให้ลูกค้าว่าพวกเขาจะไม่มีความเสี่ยงใดๆ หากเปลี่ยนใจมาซื้อสินค้าของคุณ

• ลูกค้ายังไม่รู้สึกถึงความเร่งด่วนที่ต้องซื้อในตอนนี้

แม้ในหลายๆ ครั้งลูกค้าจะมีเงินพร้อมจ่าย แต่เขาอาจอยากจัดสรรเงินไปใช้กับสินค้าหรือบริการอื่นมากกว่า ดังนั้น การใส่ความเร่งด่วนที่ควรตัดสินใจซื้อในตอนนี้เข้าไป จะช่วยให้สินค้าของคุณขายดีมากขึ้น เช่นบอกว่าสินค้ามีจำนวนจำกัด หรือทางร้านจะลดราคาถึงแค่วันเวลานี้เท่านั้น เป็นต้น

• ลูกค้ารู้สึกว่าถูกขายแบบฮาร์ดเซลล์

หลายร้านมักเสียลูกค้าส่วนหนึ่งไปเพราะเผลอขายแบบฮาร์ดเซลล์โดยไม่รู้ตัว ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าถูกกดดัน และอยากไปซื้อสินค้าจากร้านอื่นที่ผู้ขายพูดคุยด้วยแบบสบายๆ มากกว่า ดังนั้น เราเลยขอนำเสนอเคล็ดลับการขายแบบไม่ขาย ที่จะช่วยให้ธุรกิจของคุณสามารถดึงดูดลูกค้าเข้ามามากขึ้น

เปิดเทคนิคการขายแบบไม่ขาย แต่กลับได้ลูกค้ามากขึ้น

ขอยกตัวอย่างจากธุรกิจขายรถยนต์ ซึ่งเป็นสินค้าราคาแพงและโดยทั่วไปลูกค้าจะใช้เวลาตัดสินใจนานพอสมควร

• ไม่พูดเชิงบังคับว่าลูกค้าควรซื้ออะไร แต่แนะนำสินค้าอย่างจริงใจแทน

คนที่เป็นยอดนักขาย มีเทคนิคการขาย จะรู้จักเลือกใช้คำพูด เช่น แทนที่จะบอกลูกค้าแค่ว่า “ควรซื้อรถคันนี้เพราะมีประสิทธิภาพมากกว่ารถรุ่นอื่นในท้องตลาด” เขาจะขยายความให้ละเอียดขึ้นเป็น “จากการทดสอบได้พิสูจน์แล้วว่ารถคันนี้มีประสิทธิภาพมากกว่ารถรุ่นอื่นในท้องตลาด ดังนั้นหากคุณให้ความสำคัญกับการประหยัดน้ำมัน รถคันนี้ก็ถือว่ามีราคาคุ้มค่า” 

จะเห็นความแตกต่างคือประโยคแรกเหมือนเป็นการบังคับลูกค้าแบบอ้อมๆ แต่ในประโยคที่สองแม้จะเป็นเพียงการบอกข้อเท็จจริงก็ยังให้ความรู้สึกน่าเชื่อถือและดูจริงใจมากกว่า นอกจากนี้ หากคุณกล้าบอกข้อเสียของสินค้าที่ขายอยู่ พร้อมปิดท้ายว่ากำลังพัฒนาจุดนั้น ลูกค้าจะรู้สึกเชื่อใจมากขึ้น 

• ไม่ด่วนเสนอสินค้า แต่ถามหาความต้องการของลูกค้าให้มากขึ้น

ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าบอกว่าเขากำลังมองหารถสำหรับครอบครัวอยู่ นักขายที่เก่งจะยังไม่รีบนำเสนอรถครอบครัวรุ่นต่างๆ แต่จะถามลูกค้าต่อ เช่น ครอบครัวของคุณมีกันกี่คน ถ้ามีลูกแล้วลูกๆ อายุเท่าไหร่กันบ้าง เพราะถ้าลูกยังเล็ก นักขายอาจแนะนำขนาดรถที่วางคาร์ซีทได้สะดวก เป็นต้น

หลังจากนั้นเมื่อเห็นภาพชัดแล้วว่าลูกค้าคนนี้มีสไตล์การใช้รถแบบไหน นักขายค่อยเสนอให้ลูกค้าดูรถรุ่นที่ตอบโจทย์ดังกล่าว และ ให้เวลาลูกค้าตัดสินใจแบบไม่เร่งรีบ แม้คุณจะรู้สึกว่านี่เป็นโอกาสเดียวที่จะขายสินค้าให้ลูกค้าคนนี้ก็ตาม 

โดยสรุป

นอกจากการพัฒนาและปรับปรุงสินค้าให้ตอบโจทย์ลูกค้าแล้ว การวางแผนการตลาดและ และที่สำคัญในขั้นตอนการขายควรใส่ใจความต้องการของลูกค้าให้มากกว่าความอยากขายของตนเอง

ที่มา : Neilpatel, nutshell, forbes

ติดตามข่าวสารจาก Brand Inside ได้จาก Facebook ของเรา