กรณีศึกษาแบรนด์ไทยเริ่มทำ Direct to Consumer ขายตรงถึงผู้บริโภคเร็วกว่า

กลยุทธ์การตลาดที่น่าจับตามองในปี 2564 ที่แบรนด์ต่างๆ มุ่งหน้าขับเคลื่อนกันตั้งแต่ต้นปี Direct-to-Consumer (D2C) เริ่มมีให้เห็นกันแล้ว ไม่ว่าจะเป็น Rojukis จับมือร่วมกับ GMM Grammy รุก Media Commerce หรือกระทั่ง อมาโด้ เดินหน้าสร้างช่องทางขายผ่านทีวีโฮมช้อปปิ้ง มาดูกันว่าเหตุผลที่แบรนด์ต้องขับเคลื่อนกลยุทธ์ Direct-to-Consumer (D2C) หรือ การขยายช่องทางจัดจำหน่ายสินค้าเข้าถึงผู้บริโภคโดยตรงในทุกแพลทฟอร์ม มีอะไรกันบ้าง

direct to consumer
ภาพจาก Shutterstock
  • แบรนด์ส่งมอบประสบการณ์ที่ดี (Better Brand Experience) การเป็นผู้จัดจำหน่ายสินค้าเองตั้งแต่ต้นทางถึงปลายทาง ช่วยทำให้ผู้ผลิตสามารถมอบประสบการณ์แบรนด์ที่ดีที่สุดให้กับลูกค้าได้ 
  • ได้ DATA ขุมทรัพย์ที่ดีที่สุด (Consumer Data & Insights) การทำ D2C ทำให้ได้ข้อมูลลูกค้าและรู้ความต้องการของผู้บริโภค เพื่อนำมาวิเคราะห์และต่อยอดการทำตลาดได้อย่างแม่นยำ
  • สร้างความสัมพันธ์ระหว่างแบรนด์กับลูกค้าโดยตรง (Direct Brand Relationships) เพราะการรู้จักลูกค้าเป็นครั้งแรกการสร้างความพึงพอใจจะช่วยเพิ่มโอกาสในการซื้อสินค้าในครั้งต่อไป 
  • การรักษายอดขาย (Sales Protection) ในสถานการณ์ที่เปลี่ยนไป แบรนด์ต่างๆ มีความจำเป็นต้องรักษายอดขาย จากช่องทางการจัดจำหน่ายผ่านค้าปลีกที่ได้รับผลกระทบจากดิจิทัลดิสรัปชั่น และร้านค้าปลีกทั่วไปทยอยปิดสาขาลง ทำให้แบรนด์มีความท้าทายต้องเร่งขยายช่องทาง D2C  เพื่อทดแทนกับยอดขายที่หายไป
  • การเข้าถึงแบรนด์ได้โดยตรง (Direct Access to Brands) บริษัทสามารถเข้าถึงลูกค้าได้โดยตรง จึงใช้กลยุทธ์การตลาดที่คล่องตัวยิ่งขึ้น ไม่ว่าจะเป็น การเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ หรือกระทั่งการโปรโมชั่น ฯลฯ
  • สร้างกำไรที่เพิ่มขึ้น (Improved Margins) ช่วยให้ผู้ผลิตสามารถมีกำไรที่เพิ่มขึ้น จากการที่ไม่ต้องนำสินค้าไปจัดจำหน่ายผ่านช่องทางร้านค้าปลีก ทั้งต้องเสียค่าธรรมเนียมแรกเข้า หรือส่วนแบ่ง GP (Gross Profit) ให้กับตัวกลาง โดยพบว่าช่องทาง  Direct-to-Consumer (D2C)  สามารถช่วยลดต้นทุนค่าใช้จ่าย 10-15% และลดต้นทุนจากการกระจายสินค้า 15-40%

Rojukiss

กรณีศึกษาแบรนด์ชั้นนำลุย D2C

สำหรับแบรนด์ไทยที่เริ่มขับเคลื่อนอย่างเห็นได้ชัดเจน Rojukiss ที่จับมือร่วมกับ GMM Grammy  เปิดโมเดลธุรกิจใหม่ Media  Commerce เพื่อดำเนินธุรกิจผลิตภัณฑ์เพื่อความงามและสุขภาพจำหน่ายผ่านสื่อในเครือแกรมมี่ ได้แก่ ทีวีดิจิทัล วิทยุออนไลน์ ทีวีโฮมช้อปปิ้งช่อง O shopping และ E- Commerce ผ่าน www.oshoppingtv.com โดยที่ โรจูคิสจะเป็นผู้พัฒนาผลิตภัณฑ์และแบรนด์ใหม่ๆ ให้กับ GMM Grammy  ในรูปแบบเอ็กซ์คลูซีฟ ซึ่งความร่วมในครั้งนี้นอกจากโรจูคิสได้อะไรบ้าง

  • แบรนด์สินค้าสามารถสื่อสารเซเลบริตี้ในเครือแกรมมี่และเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่หลากหลายด้วยฐานลูกค้าของแกรมมี่ที่มีหลากหลายตั้งแต่วัยรุ่น วัยทำงาน หรือกระทั่งในตลาดต่างจังหวัด
  • การสร้างความสมดุลย์ระหว่างช่องทางค้าปลีกและออนไลน์ เนื่องจากสมรภูมิการแข่งขันโดยเฉพาะร้านสะดวกซื้อเซเว่นอีเลฟมีความรุนแรง จากการมีแบรนด์สินค้าคู่แข่งให้เลือกหลากหลาย ที่สำคัญเทคโนโลยีที่ก้าวล้ำทำให้แบรนด์คู่แข่งสามารถผลิตสินค้าและสามารถวางจำหน่ายได้เพียงพริบตา ดังนั้นการมีช่องทาง D2C จึงทำให้ Rojukiss มีความได้เปรียบในการแข่งขัน
  • การมีช่องทางจำหน่ายเอง ทำให้โรจูคิสเป็น Data เพื่อนำมาวิเคราะห์ถึงพฤติกรรมของผู้บริโภคและสามารถผลิตสินค้าที่ตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคได้อย่างแม่นยำ

Rojukiss

ขณะที่ อมาโด้ ผู้ดำเนินธุรกิจผลิตภัณฑ์เสริมอาหารเพื่อสุขภาพและความงาม รุกเปิดธุรกิจใหม่ Amado Shopping เดินหน้าสร้างช่องทางขายที่หลากหลาย (Real-Time Strategic Platform)  โดยแตกไลน์ธุรกิจใหม่  บุกตลาดทีวีโฮมช้อปปิ้งที่มีมูลค่า 1.4 หมื่นล้านบาท ซึ่งถือเป็นช่องทาง D2C ที่เข้าถึงผู้บริโภคโดยตรงด้วยเช่นเดียวกัน สิ่งที่อมาโด้จากการรุก ทีวีโฮมช้อปปิ้งในครั้งนี้

  • ทีวีโฮมช้อปปิ้ง เป็นแค่จิ๊กซอว์ตัวหนึ่งเท่านั้น เพราะอมาโด้ต้องการ  Harmonize Channel ให้มีช่องทางขายครบทุกช่องทาง จากเดิมที่อมาโด้ มีความแข็งแกร่งช่องทางออนไลน์ดีลเลอร์ ช่องทางออนไลน์ของทางบริษัทเอง คีออส (Kiosk) ในห้างสรรพสินค้า ไฮเปอร์มาร์เก็ต และร้านค้าเพื่อสุขภาพและความงาม
  • เทรนด์การซื้อผลิตภัณฑ์เสริมอาหารเพื่อสุขภาพและความงาม ส่วนหนึ่งมาจากทางช่องทางทีวีโฮมช้อปปิ้ง จากการที่มีทั้ง RS ขับเคลื่อนทำให้ธุรกิจทีวีโฮมช้อปปิ้งเติบโต
  • การทำ  Big Data ที่หลากหลายช่องทาง เปรียบเป็นขุมทรัพย์สำคัญของธุรกิจ เพื่อนำเสนอสินค้าและโปรโมชั่นตรงกลุ่มเป้าหมายแบบเฉพาะเจาะจงยิ่งขึ้น

มาถึงร้านอาหารในเครือของ ZEN Group ในช่วงปลายปีที่ผ่านมา ZEN Group ผนึกกำลัง “Lazada – Shopee” เปิด Official Store เจาะตลาดอีมาร์เก็ตเพลส ขนร้านอาหารในเครือ 5 แบรนด์ดัง จัดโปรโมชั่นใหญ่ ‘11.11’ แท้ที่จริงแล้ว การทำโปรโมชั่นดังกล่าว เชื่อว่า ZEN Group ยังไม่ได้มุ่งเป้าหมายไปที่ยอดขายคูปองสักเท่าไร แต่คือการนำแบรนด์เข้าไปอยู่ในช่องทาง D2C แบบไม่ต้องรอให้ลูกค้าหิวแล้วมาเข้าร้านเอง

  • ZEN Group นำร้านอาหารในเครือ 5 แบรนด์ดัง ได้แก่ ร้านอาหารญี่ปุ่นเซ็น, อากะ, ออน เดอะเทเบิ้ล โตเกียว คาเฟ่, ตำมั่ว และเขียง มาทำโปรโมชั่น เพื่อทำให้แบรนด์เข้าถึงกลุ่มคนรุ่นใหม่มากขึ้นนอกเหนือจากฐานคนในครอบครัวที่ ZEN Group สามารถเข้าถึงได้ดีอยู่แล้ว
  • การนำร้านอาหารเข้าไปจำหน่ายคูปองส่วนลดนั้น ZEN Group มองถึงการได้ Data ของลูกค้ากลุ่มคนรุ่นใหม่เจเนอเรชั่น M ถึงการชื่นชอบอาหาร หรือเมนูประเภทใด เพื่อต่อไปจะได้พัฒนาเมนูอาหาร หรือนำคูปองมาจำหน่ายครั้งต่อไปที่สามารถตอบโจทย์ได้มากขึ้น
  • ธุรกิจร้านอาหาร การแข่งขันสูง หากรอลูกค้าให้มาใช้บริการที่ร้าน อาจเกิดการสวิทช์ชิ่งแบรนด์ได้ง่าย เนื่องจากร้านอาหารต่างๆ มีโปรโมชั่นที่หลากหลายและกระตุ้นการตัดสินใจเข้าใช้บริการ ณ ช่วงเวลานั้น
direct to consumer
ภาพจาก Shutterstock

อย่างไรก็ดีในปี 2564 มีแนวโน้มว่าผู้ดำเนินธุรกิจ B2C จะผลิต SKU ลดลง และต้องมาให้ความสำคัญกับคุณภาพมากกว่าปริมาณ ดังนั้นจึงไม่แปลกที่แบรนด์ต่างๆ จะลงทุนขยายช่องทาง (D2C) มากขึ้น ซึ่งการขายที่เข้าถึงตรงผู้บริโภคมีประสิทธิภาพที่ดีกว่า ขณะที่ AI จะเป็นฟีเจอร์ที่ถูกนำมาใช้เป็นผู้ช่วยหาลูกค้า (AI customer sourcing) มากขึ้น

สำหรับ AI ในปีนี้จะถูกพัฒนาขึ้นให้มีการใช้งานอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น โดยที่อัลกอริทึมจะวิเคราะห์แนวโน้มความต้องการสินค้าในปัจจุบันควบคู่ไปกับผลิตภัณฑ์อื่นๆ ช่องทางการขายและพฤติกรรมของผู้ซื้อเพื่อระบุช่องทางเวลาและราคาที่ดีที่สุดในการแสดงรายการผลิตภัณฑ์ วิธีนี้จะช่วยประหยัดเวลาและช่วยให้แบรนด์ต่างๆสามารถเร่งยอดขายที่ดีขึ้น  จากเดิม AI จะเป็นเพียงให้คำแนะนำผลิตภัณฑ์ ช่วยให้ลูกค้าเห็นภาพผลิตภัณฑ์ได้ดีขึ้นและช่วยในการตอบคำถามลูกค้าเท่านั้น

การที่แบรนด์ต่างๆ เริ่มคิกออฟกับการขยายช่องทาง Direct-to-Consumer (D2C) ตอนนี้เป็นเพียงแค่ออร์เดิร์ฟเท่านั้น เชื่อว่าในปีนี้จะมีหลายแบรนด์เริ่มหาช่องทางใหม่ๆ ยิ่งขึ้น งานนี้ธุรกิจค้าปลีกคงต้องการ์ดรับมือกันใหม่กับเทรนด์ที่มาอย่างแน่นอนและกลายเป็นว่าแบรนด์ไม่ต้องง้อกับช่องทางออฟไลน์ ที่นับว่าผู้บริโภคจะเข้าไปใช้บริการด้วยความถี่ที่ลดลงนั่นเอง

ติดตามข่าวสารจาก Brand Inside ได้จาก Facebook ของเรา