“แบรนด์ ซันโทรี่” ลุยธุรกิจขายตรง อุดช่องว่างการขายแบบเดิม ต้องเดินหาลูกค้าถึงบ้านแทน

แบรนด์ ซันโทรี่ เทรดดิ้ง (ประเทศไทย) รุกธุรกิจขายตรงช่องทางของตัวเอง อุดช่องทางการขายแบบเดิม นำร่องแบรนด์แอทีฟมูฟผลิตภัณฑ์อาหารเสริมจำหน่ายแค่ขายตรงโอนลี่

จับกระแสอีคอมเมิร์ซด้วยขายตรง

หลังจากที่ “แบรนด์” ได้มีการปรับโครงสร้างองค์กรครั้งใหญ่เมื่อปีก่อน มีการควบรวมบริษัทเป็น “แบรนด์ ซันโทรี่ เทรดดิ้ง (ประเทศไทย)” แทนที่บริษัท เซเรบอส ทั้งนี้ได้มีการปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ที่แอคทีฟมากขึ้นด้วย

ในปีนี้แบรนด์ได้เปิดโมเดลธุรกิจใหม่เป็น Direct Business หรือพูดง่ายๆ ก็คือขายตรง แต่ไม่ใช่ขายตรงแบบ MLM เป็นขายตรงในแง่ B2C ทางบริษัทขายตรงให้กับผู้บริโภคเองผ่านช่องทางออนไลน์ หรือคอลเซ็นเตอร์

ในกลุ่มแบรนด์ ซันโทรี่มี 5 ประเทศที่มียูนิต Direct Business ได้แก่ ไต้หวัน ฮ่องกง สิงคโปร์ ไทย และมาเลเซีย ได้รับแรงบันดาลใจจากโมเดลของบริษัทแม่ที่ญี่ปุ่นที่มีกลุ่มบริษัท Suntory Wellness ที่มีตั้งแต่ปี 2000 จำหน่ายอาหารเสริมผ่านช่องทางขายตรง แต่มียอดขาย 30,000 ล้านบาท เลยนำมาต่อยอดในประเทศอื่น

สำหรับในไทยจริงๆ แล้วแบรนด์ได้เริ่มทำธุรกิจนี้ได้ 5 ปีแล้ว แต่ไม่ได้ทำตลาดจริงจัง มีการขายผ่านเว็บไซต์ คอลเซ็นเตอร์ และไลน์ แต่ก็พบว่ามีการเติบโตขึ้นทุกปีเฉลี่ย 10% เป็นการโตแบบออแกนิก ในปีนี้เลยหันมารุกตลาดหนักมากขึ้น พร้อมออกสินค้าใหม่เฉพาะช่องทางนี้โดยเฉพาะ

ยูอิชิโร่ อาระ ผู้บริหารแผนกธรกิจขายตรง บริษัท แบรนด์ ซันโทรี่ อินเตอร์เนชั่นแนล จำกัด กล่าวว่า

“แผนกธรกิจขายตรงเป็นโมเดลธุรกิจใหม่ที่ได้ทดลองทำตลาดในไทยมาสักพักแล้ว เป็นการอุดช่องว่างทางการตลาดตามร้านค้าแบบเดิมๆ รวมถึงตอบรับกับพฤติกรรมผู้บริโภคยุคนี้ที่นิยมช่องทางออนไลน์ แต่ช่องทางนี้ยังเป็นสัดส่วนที่เล็กมากอยู่ประมาณ 5% เท่านั้น แต่มีโอกาสเติบโตอีกเยอะ”

ยูอิชิโร่เป็นลูกหม้อของซันโทรี่ตั้งแต่ Suntory Wellness ตั้งแต่ปี 2001-2009 ดูแลเรื่องอาหารเสริมโดยเฉพาะแล้วได้ย้ายมาดู Cerebos Pacific ประจำอยู่ที่สิงคโปร์ ก่อนที่จะมาประจำที่ประเทศไทยในปัจจุบัน รวมถึงดูแลประเทศอื่นๆ อย่างสิงคโปร์ ไต้หวัน ฮ่องกง และมาเลเซียด้วย เรียกว่าเชี่ยวชาญทางธุรกิจขายตรงอย่างมาก

“แบรนด์แอคทีฟมูฟ” อาหารเสริมเฉพาะขายตรง

ในการเปิดตัวธุรกิจขายตรงอย่างเป็นทางการ แบรนด์ ซันโทรี่ได้เปิดตัว “แบรนด์ แอคทีฟมูฟ” (BRAND’S ActivMove) อย่างเป็นทางการด้วยเช่นกัน เป็นผลิตภัณฑ์อาหารเสริมที่ช่วยเสริมเรื่องไขข้อในร่างกาย ซึ่งจริงๆ แล้วได้จำหน่ายมาแล้ว 2 ปีเช่นกันผ่านช่องทางขายตรง ไม่ได้ทำตลาดอะไร แต่ก็ได้รับผลตอบรับดี เป็น 1 ใน 5 ของสินค้าที่ขายดีในช่องทางนี้

ศวรรยา จันทรสถาพรจิต ผู้จัดการอาวุโสแผนกธุรกิจขายตรง บริษัท แบรนด์ ซันโทรี่ เทรดดิ้ง (ประเทศไทย) จำกัด เสริมว่า

“ประเทศไทยเริ่มเข้าสู่สังคมผู้สูงอายุแล้ว ซึ่งมีปัญหาเรื่องไขข้อ กระดูกกันเยอะ รวมถึงเทรนด์การออกกำลังกายในไทยก็ยังเป็นที่นิยม จึงเป็นโอกาสของแบรนด์แอคทีฟมูฟที่จับตลาดทั้งผู้สูงอายุ และผู้ออกกำลังกายทั่วไป เสริมสร้างร่างกายให้แข็งแรง”

ซึ่งแบรนด์แอคทีฟมูฟจะจำหน่ายแค่ช่องทางขายตรงอย่างเดียวเท่านั้น ไม่ผ่านช่องทางรีเทลอื่นๆ มีแผนที่จะนำเข้าอาหารเสริมตัวอื่นๆ เข้ามาเพิ่มด้วย

ขายเอง ส่งเอง มาร์จิ้นเยอะกว่า แถมได้ดาต้าผู้บริโภคเต็มๆ

เหตุผลที่แบรนด์ ซันโทรี่ได้บุกธุรกิขายตรงหนักขึ้น นอกจากจะเป็นเทรนด์ด้านออนไลน์แล้ว ในแง่ธุรกิจก็ต้องยอมรับว่าได้มาร์จิ้นที่สูงกว่าไปจำหน่ายตามรีเทล เพราะไม่ต้องผ่านคนกลางกว่าสินค้าจะถึงผู้บริโภค

การขายเองทำตลาดเอง ใช้งบน้อยกว่า แต่ได้มาร์จิ้นที่สมน้ำสมเนื้อกว่า แม้จะเสียค่าโลจิสติกส์เองก็ตาม โดยมีการใช้บริการขนส่งของ Kerry ในการส่งสินค้าให้ลูกค้า

แต่หัวใจสำคัญก็คือ “ดาต้า” ที่บริษัทจะได้ดาต้าของลูกค้าเต็มๆ ว่าชอบซื้ออะไร ช่วงไหน เพื่อนำไปประมวลผลในการทำโปรโมชั่น หรือทำกิจกรรมการตลาดต่อไป อาจจะเป็นการส่งเมลล์ การ์ดวันเกิด พูดคุยกับลูกค้าได้โดยตรง

ปัจจุบันธุรกิจขายตรงของแบรนด์ ซันโทรี่ใน 5 ประเทศมีรายได้รวม 700 ล้านบาท ซึ่งไต้หวันเป็นตลาดใหญ่มีสัดส่วน 70 ในปีนี้ตั้งเป้าเพิ่มเป็น 1,000 ล้านบาท

สำหรับในไทยตั้งเป้ามีรายได้ 500 ล้านบาทภายใน 3 ปี ในปีนี้ตั้งเป้า 200 ล้านบาท

สรุป

เป็นอีกหนึ่งการเคลื่อนไหวที่สำคัญที่แบรนด์ลงมาจับตลาดขายตรงขอตัวเอง อุดช่องว่างการขายผ่านรีเทลที่ต้องรอให้ลูกค้าไปหา แต่ไปหาลูกค้าเองถึงบ้าน จะช่วยกระตุ้นให้ตลาดคึกคักขึ้น ยิ่งในตลาดอาหารเสริม การายตรงผ่านออนไลน์ยิ่งเป็นที่นิยมด้วย

ติดตามข่าวสารจาก Brand Inside ได้จาก Facebook ของเรา