ปฏิเสธไม่ได้เลยว่าการเจรจาต่อรองเป็นทักษะสำคัญในการทำธุรกิจ ดังนั้น ถ้าคุณอยากโน้มน้าวใจให้อีกฝ่ายทำในสิ่งที่คุณต้องการ
Brand Inside ขอพาคุณมาเรียนรู้เคล็ดลับเจรจาต่อรองที่จะช่วยให้คุณเป็นต่อในทุกสถานการณ์
เคล็ดไม่ลับ “ก่อนเริ่มเจรจา”
ร่างสัญญาข้อตกลงระหว่าง 2 ฝ่ายไว้ก่อน
หลักการพื้นฐานของการเจรจาเกือบทุกประเภท คือคุณควรเตรียมร่างสัญญาข้อตกลงฉบับแรกไว้ก่อน เพื่อที่คุณจะสามารถจัดลำดับเนื้อหาตอนนำเสนอและโน้มน้าวใจอีกฝ่ายได้อย่างมีประสิทธิภาพ ที่สำคัญคุณจะไม่ลืมประเด็นหลักๆ ที่ต้องพูด
5 นาทีแรกสำคัญที่สุด
ฝ่ายตรงข้ามจะตัดสินคุณตั้งแต่ 5 นาทีแรกของการพบกัน ดังนั้น คุณควรสร้างความประทับใจครั้งแรกให้ดี เพราะถ้าอีกฝ่ายเปิดใจให้คุณแล้ว การเจรจาต่างๆ ก็จะเป็นไปอย่างราบรื่นมากยิ่งขึ้น
“เปิดการเจรจา” ก่อนได้เปรียบกว่า
เริ่มยื่นข้อเสนอก่อน
ข้อดีของการยื่นขอเสนอก่อน คือฝ่ายตรงข้ามมีโอกาสคล้อยตามการโน้มน้าวของคุณได้ง่ายกว่า นอกจากนี้ ยังทำให้อีกฝ่ายรู้สึกว่าคุณมีความมั่นใจและน่าเชื่อถือมากขึ้นอีกด้วย
เปิดการเจรจาด้วยราคาที่สูงเข้าไว้
ราคาที่คุณเสนอไปครั้งแรกเปรียบเสมือนสมอเรือที่จะช่วยนำทางการเจรจาต่อรองหลังจากนั้น ดังนั้น คุณควรเสนอราคาแรกให้สูงเข้าไว้ เพราะเมื่อจบการเจรจาต่อรองคุณจะยังคงได้ราคาที่คุณรู้สึกพอใจ
“ระหว่างเจรจา” ใจต้องนิ่ง
อย่าเพิ่งยอมรับข้อเสนอแรกของอีกฝ่าย
คนส่วนใหญ่จะเผลอใจอ่อนและยอมรับข้อเสนอแรกของอีกฝ่าย ทั้งๆ ที่ในความเป็นจริงแล้ว ถ้าคุณขอเวลาตัดสินใจจากฝ่ายตรงข้ามก่อน ฝ่ายตรงข้ามก็อาจจะกังวลว่าตนเองตั้งราคาสูงไปหรือเปล่าจึงมีโอกาสลดราคาลงในที่สุด
ใส่ใจความกังวลของอีกฝ่าย
ในการเจรจาต่อรอง คนทั่วไปจะให้ความสนใจกับความกดดันหรือความกังวลของตนเองเป็นหลัก ซึ่งการคิดแบบนี้ไม่ใช่เรื่องที่ดี เพราะยิ่งคุณรู้สึกกังวลมากเท่าไหร่ ฝ่ายตรงข้ามยิ่งอยู่เหนือกว่าคุณมากเท่านั้น ในทางกลับกัน นักเจรจาต่อรองที่ประสบความสำเร็จจะใส่ใจความรู้สึกของอีกฝ่าย และจะสืบค้นไปจนพบว่าจุดอ่อนหรือสิ่งที่ฝ่ายตรงข้ามกังวลที่สุดคืออะไร ถ้าทำได้ตามนี้คุณจะรู้สึกว่าตนเองเหนือกว่าและหาทางเอาชนะการเจรจาต่อรองได้ในที่สุด
“ปิดการเจรจา” ด้วยเทคนิคทางจิตวิทยา
ทำให้อีกฝ่ายรู้สึกกลัวเสียผลประโยชน์
การเจรจาทั้งหมดจะไม่มีความหมายเลยถ้าคุณไม่สามารถปิดการเจรจาให้เป็นไปในทิศทางที่คุณต้องการได้ ดังนั้น คุณควรทำให้ฝ่ายตรงข้ามรู้สึก “กลัวสูญเสียผลประโยชน์ไปถ้าไม่ตอบรับข้อเสนอของคุณ” ซึ่งวิธีนี้ได้ผลดีมากกว่าการบอกอีกฝ่ายว่าถ้า “ตอบรับข้อเสนอของคุณแล้วจะได้รับประโยชน์อะไร”
ดังนั้น ถ้าคุณอยากโน้มน้าวหัวหน้าของคุณเรื่องการลงทุนในโปรเจคใหม่ นอกจากที่คุณจะนำเสนอเรื่องผลประโยชน์ที่จะได้ คุณก็ควรเน้นย้ำถึงโอกาสต่างๆ ที่จะเสียไปถ้าหัวหน้าไม่รับข้อเสนอดังกล่าวด้วย เช่น บริษัทจะสูญเสียรายได้มหาศาลหรือจะเสียเปรียบคู่แข่ง เป็นต้น
อย่างไรก็ตาม ถึงแม้คุณจะเตรียมการเจรจาต่อรองมาอย่างดี แต่ถ้าคุณต้องเจรจากับอีกฝ่ายที่โน้มน้าวใจได้ยาก คุณก็ควรเรียนรู้วิธีรับมือกับสถานการณ์ต่างๆ ที่มีโอกาสเกิดขึ้นระหว่างการเจรจาต่อรองไว้ด้วย
8 วิธีรับมือเมื่ออีกฝ่ายไม่ยอมรับข้อเสนอของคุณ
1. ถ้าอีกฝ่ายพูดว่า “ข้อเสนอของคุณยังไม่จำเป็นในตอนนี้”
ในสถานการณ์นี้อีกฝ่ายอาจจะอยากให้คุณมอบสิทธิประโยชน์เพิ่มเติมให้ อย่างไรก็ตาม ก่อนที่คุณจะเสียเปรียบคุณควรปรับความเข้าเข้าใจให้ตรงกันว่า สาเหตุที่อีกฝ่ายไม่อยากรับข้อเสนอตอนนี้เป็นเพราะปัญหาจากฝ่ายคุณจริงหรือไม่
2. ถ้าอีกฝ่ายพูดว่า “ขอเลื่อนการตัดสินใจออกไปก่อน”
ในสถานการณ์นี้อีกฝ่ายมักจะอยากให้คุณลดเงื่อนไขบางอย่างลง ดังนั้น วิธีรับมือที่ดีที่สุด คือคุณควรแจ้งให้อีกฝ่ายทราบว่า ถ้าไม่รับข้อเสนอตอนนี้จะเสียผลประโยชน์อะไรบ้าง
3. ถ้าอีกฝ่ายพูดว่า “ข้อเสนอของคุณยังมีปัญหาอยู่มาก”
ยื่งไอเดียของคุณเป็นไอเดียใหม่อีกฝ่ายก็จะยิ่งยิงคำถามที่คิดว่าคุณตอบไม่ได้เพื่อทำให้คุณเสียความมั่นใจ ดังนั้น วิธีรับมือที่ดีที่สุดคือให้คุณกล่าว “ขอบคุณที่อีกฝ่ายรู้สึกเป็นห่วง” และกล่าวเสริมว่า ถ้าเป็นไอเดียใหม่ๆ ก็มักจะมีคำถามที่ตอบไม่ได้ในเบื้องต้นซึ่งเป็นเรื่องปกติ ในทางกลับกัน ถ้าไม่เปิดรับไอเดียใหม่ๆ ก็อาจจะนำไปสู่การย่ำอยู่กับที่ในที่สุด
4. ถ้าอีกฝ่ายพูดว่า “คนอื่นเขาไม่ทำกันอย่างนี้”
อีกฝ่ายอาจโจมตีคุณด้วยคำถามที่ว่า ถ้าไอเดียคุณดีจริงทำไมไม่เคยมีใครทำมาก่อน ดังนั้น สิ่งที่คุณควรตอบ คือ ไอเดียทุกเรื่องย่อมต้องมีการนำมาใช้เป็นครั้งแรก และเราเชื่อว่าเราสามารถสร้างสรรค์สิ่งใหม่ๆ ขึ้นมาในโลกใบนี้ได้
5. ถ้าอีกฝ่ายพูดว่า “เราเคยลองวิธีนี้มาแล้วแต่ล้มเหลว”
อีกฝ่ายพูดประโยคนี้เพื่อบอกเป็นนัยว่าแผนการของคุณไม่ดีพอ ดังนั้น คุณควรอธิบายว่า ปัจจัยต่างๆ ในเวลานั้นช่างแตกต่างกับปัจจัยในปัจจุบัน ซึ่งอีกฝ่ายสามารถประสบความสำเร็จทางธุรกิจได้ด้วยข้อเสนอของคุณ
6. ถ้าอีกฝ่ายพูดว่า “เรามีงบไม่พอสำหรับข้อเสนอของคุณ”
ฝ่ายตรงข้ามมักจะยกข้ออ้างเรื่องเงินมาเป็นปัญหา ดังนั้น คุณควรรับมือด้วยการอธิบายให้อีกฝ่ายเข้าใจว่า สามารถหาเงินทุนสนับสนุนได้จากหลายแห่ง เช่น ผ่านการกู้ยืมหรือขอจากนักลงทุน เป็นต้น
7. ถ้าอีกฝ่ายพูดว่า “เราไม่พร้อมที่จะทำเรื่องนี้”
อีกฝ่ายอาจจะขาดความมั่นใจที่จะนำข้อเสนอของคุณมาทำให้เกิดขึ้นจริง ดังนั้น คุณควรสนับสนุนและให้กำลังใจว่าอีกฝ่าย มีสิ่งที่จำเป็นสำหรับทำข้อเสนอให้เกิดขึ้นจริงอยู่บ้างแล้ว และฝ่ายเราพร้อมสนับสนุนสิ่งที่ยังขาดเหลืออยู่อย่างเต็มที่
8. ถ้าอีกฝ่ายพูดว่า “เราไม่จำเป็นต้องเชื่อคุณ”
ถ้าอีกฝ่ายเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านต่างๆ และไม่ยอมเชื่อในข้อเสนอของคุณง่ายๆ ให้คุณลอง ถามคำถามอีกฝ่าย เยอะๆ แทน เพื่อให้อีกฝ่ายรู้สึกภาคภูมิใจในตัวเองและรู้สึกดีเมื่อได้พูดคุยกับคุณ ที่สำคัญ ให้คุณตั้งใจฟังสิ่งที่อีกฝ่ายตอบให้ดี เพราะถึงแม้อีกฝ่ายจะเก่งแค่ไหนก็ตาม แต่คำตอบของเขาก็อาจจะเผยให้คุณเห็นจุดอ่อนบางอย่างและเอาชนะการเจรจาต่อรองได้ในที่สุด
ที่มา : Forbes, cmaconsulting, americanexpress, blog.12min, brodow, medium
ติดตามข่าวสารจาก Brand Inside ได้จาก Facebook ของเรา