หลัง Uber และ Grab ต่างยกเลิกบริการเรียกวินมอเตอร์ไซค์รับจ้างไปอย่างรวดเร็ว เพราะโดนกรมการขนส่งทางบกออกมากดดันว่าเป็นมาเฟียคุมวิน ทำให้ตลาดแอปบริการเรียกวินมอเตอร์ไซค์หายไปพักหนึ่ง และในที่สุดก็มี Banana Bike ออกมา ลองมาจับสถานการณ์ว่าผู้เล่นรายใหม่รายนี้จะหายไปอย่างรวดเร็วหรือไม่
ไม่กลัวว่าผิด เพราะทำตามกฎหมายทุกอย่าง
ม.ร.ว.สรัล วรวรรณ กรรมการผู้จัดการ บริษัท บานาน่า ไบค์ จำกัด บอกว่า จริงๆ การพัฒนา Application เรียกวินมอเตอร์ไซค์ได้ทำมาตั้งแต่ 2 ปีก่อน มี จักรพันธ์ ศรีเมือง เป็นผู้ร่วมก่อตั้ง และใช้เงินทุนตัวเองราว 10 ล้านบาท เพื่อพัฒนาบริการนี้ กล่าวคือปี 2557 ได้แนวคิดบริการนี้ขึ้นมา และปี 2558 เริ่มพัฒนา Application เต็มรูปแบบ ก่อนเดือนก.ค. 2559 จะ Soft Lunch บริการนี้ในประเทศไทย ซึ่งแนวคิดการสร้างบริการนี้คือนำ Offline Behavior มาเป็น Online Behavior หรือการเปลี่ยนพฤติกรรมจากโบกเรียกพี่วิน เป็นใช้แอปเรียกแทน
“Banana Bike คือแอปพลิเคชั่นที่เชื่อมต่อระหว่างผู้โดยสาร กับพี่วินมอเตอร์ไซค์ แต่จะไม่เหมือนรายก่อนหน้านี้ที่ถูกกรมการขนส่งทางบกปิดไป เพราะมอเตอร์ไซค์ที่จะมาวิ่งกับเราได้ต้องได้รับใบอนุญาติขับขี่สาธารณะ หรือป้ายเหลืองเท่านั้น ทำให้ซึ่งตอนนี้มีผู้เล่น 2 รายในตลาดรวมเราที่ให้บริการแบบนี้อยู่ แต่จุดต่างของเราคือ Live Bidding System หรือการเสนอราคาจากพี่วินมอเตอร์ไซค์ แล้วให้ผู้โดยสารเลือกเองว่าพอใจในราคาไหน ซึ่งผมเชื่อว่า Bid Offer จะช่วยสร้างกลไกตลาด และทำให้เกิดราคากลางออกมาได้”
Live Bidding System คือหัวใจ
การใช้ Live Bidding System ทำให้เกิดราคาที่สมเหตุผลกับทุกฝ่าย หรือ Fare For All (ไม่ใช่ Fair) แต่ด้วย Banana Bike ต้องการเป็นผู้เล่นที่ทำตามกฎหมายไทย ทำให้เกิดความยากลำบากในการทำตลาดเช่นกัน เพราะปัจจุบันประเทศไทยมีวินมอเตอร์ไซค์ทั้งหมด 1.4 แสนคัน แต่มีพี่วินที่มีป้ายเหลืองเพียง 40,000 คัน หรือ 35% ของทั้งหมด ที่มันน้อยก็มาจาก 1.จะได้ป้ายเหลือง มอเตอร์ไซค์ที่ขับต้องหลุดไฟแนนซ์ก่อน 2.การสอบค่อนข้างยาก และ 1 ปีจะเปิดสอบเพียง 2 ครั้งเท่านั้น ทำให้วินต่างๆ ต้องไปต่อคิวสอบเป็นหลักพันคน
นอกจากนี้ความยากในการทำตลาดยังมีเรื่องพี่วินมอเตอร์ไซค์ยังยึดติดกับระบบเดิมๆ และค่อนข้างกลัวมีปัญหากับรัฐบาลทหาร รวมถึงกลุ่มวินมอเตอร์ไซค์ด้วยกัน ทำให้เราต้องใช้เวลาอธิบายค่อนข้างนานกว่าพี่วินจะเข้าใจ ว่าเราต้องการยกระดับคุณภาพชีวิตของพี่วินให้ดีขึ้นเป็นสมาร์ทวิน ผ่านสมาร์ทโฟน และมีช่องทางรายได้มากกว่า 1 ช่อง ไม่ใช่รับงานโดยสารเท่านั้น ยังมีโอกาสรับงานส่งของ รวมถึงฝากซื้อของที่ร้านสะดวกซื้อเซเว่นอีเลฟเว่นเช่นกัน
สำหรับระบบการใช้งาน จะเริ่มที่ฝั่งผู้ใช้กดเรียกวินมอเตอร์ไซค์ในระบบเพื่อมารับ พร้อมกำหนดที่หมาย หลังจากนั้นข้อมูลทริปจะส่งไปที่พี่วินที่อยู่ในขอบเขตรัศมี 1.5 กม. จากจุดเรียก เพื่อป้องกันการวิ่งข้ามวิน เมื่อพี่วินเห็นสัญญาณเตือนว่ามีผู้สนใจเรียก พี่วินจะส่งราคากลับไปยังผู้เรียก เพื่อให้ตัดสินใจว่าจะเอาราคาไหน เมื่อเลือกได้พี่วินจะมารับ และไปส่งที่หมาย โดยผู้โดยสารจะต้องชำระเป็นเงินสดตามที่ตกลงไว้ และชำระเพิ่ม 10 บาทเป็นค่าใช้บริการะบบ โดย 10 บาทนี้เลือกได้ว่าชำระให้กับวินโดยตรง หรือซื้อเป็นเครดิตไว้ในแอปก็ได้
Guerrilla Marketing กับการสร้างฐาน
Banana Bike ใช้ Guerrilla Marketing หรือการตลาดแบบไม่น่าเบื่อ เพราะด้วยชื่อ Banana Bike ที่มาจากสีเหลืองของแท็กซี่ และความง่ายในการใช่งานแบบปลอกกล้วย ดังนั้นมันต้องสนุก โดยเราเริ่มต้นที่แคมเปญ แจกกล้วย โดยไปยืนแจกกล้วยหอม แทนที่จะเป็นใบปลิวเพื่อให้ดาวน์โหลดแอปตามรถไฟฟ้า หลังจากนั้นก็มาทำแคมเปญ คอฟฟี่ หรือการไปร่วมกับร้านกาแฟตามตึกออฟฟิศ เพื่อมอบส่วนลดให้กับผู้ซื้อกรณีที่ดาวน์โหลดแอปของเรา และล่าสุดจะไปแจกน้ำดื่มพร้อมโค้ดดาวน์โหลด ซึ่งต้นทุนเหล่านี้ก็ไม่ต่างอะไรกับการแจกใบปลิวเลย
“ตัวอย่างง่ายๆ ใบปลิวใบละ 7 บาท แต่เมื่อใครรับไป เขาก็ทิ้งแน่นอน ในทางกลับกันกล้วยใบละ 7 บาท และน้ำขวดละ 4 บาท แต่เมื่อใครได้ไปยังไงก็ต้องเก็บไว้ ดังนั้นวิธีหลังมันคุ้มค่ากว่าแน่นอน ที่สำคัญมันไม่น่าเบื่อด้วย และเข้ากับคอนเซ็ป Smart Fun ที่เราต้องการให้ Banana Bike เป็นด้วย ส่วนการโฆษณาตอนนี้เราใช้สื่อหลักคือทีวีรายการ 168 ชั่วโมงข่าว และสปอตวิทยุบนคลื่น 106 MHz แต่ตอนนี้จะเริ่มขยับไปที่ช่องทางออนไลน์มากขึ้น เพื่อขยายฐานการดาวน์โหลด”
ส่วนฝั่งพี่วิน จะเดินในรูปแบบ Ground War หรือการนำร่มขนาดใหญ่ที่สกรีน Banana Bike ไปตั้งไว้ที่วินมอเตอร์ไซค์ รวมถึงแจกหมวกกันน็อคให้กับพี่วินที่ดาวน์โหลดแอปเราไปใช้เช่นเดียวกัน ที่เลือกแบบนี้เพราะมันเป็นการลงทุนครั้งเดียว เช่นร่มก็อยู่ได้เป็นปี และเราคงไม่เลือกวิธี Price War หรือจากให้ Incentive กับพี่วินมากมาย เพราะการใช้ Price War นั้นเป็นการใช้เพื่อสอนผู้บริโภคใช้งานมากกว่า และก่อนหน้านี้ก็มีรายใหญ่ระดับโลกอัดงบเหล่านี้ไปหมดแล้ว ถ้าเราทำอีกก็คงเหมือนตำน้ำพริกละลายแม่น้ำ
สร้างความแตกต่างด้วยตุ๊กตุ๊กผ่านแอป
นอกจากเรียกวินมอเตอร์ไซค์ได้ Banana Bike ยังทำระบบเพื่อทำให้เรียกตุ๊กตุ๊กได้เช่นกัน ถือเป็นเจ้าแรกในประเทศไทยด้วย เพราะต้องการยกระดับคุณภาพชีวิตของตุ๊กตุ๊กเช่นเดียวกับพี่วินมอเตอร์ไซค์ ไม่เช่นนั้นพวกเขาก็ต้องจอดรอชาวต่างชาติ หรือไม่ก็ต้องวิ่งรับผู้โดยสารไปเรื่อยๆ โดย Banana Bike จะเน้นที่กลุ่มชาวต่างชาติ ผ่านการคิดแพ็คเกจท่องเที่ยวแบบ Half Day ที่ปัจจุบันตุ๊กตุ๊กให้บริการในราคา 500 บาทแต่แค่ขับวน 1 รอบ และโรงแรมคิดราคา 3,500 บาท แต่รวมค่าใช้จ่ายทุกอย่างแล้ว แต่ก็ค่อนข้างสูงในสายตานักท่องเที่ยว
“ตอนนี้ตุ๊กตุ๊กในกรุงเทพมี 3,000 คัน แต่มีผู้ได้ป้ายเหลืองเพียง 300 คัน ซึ่งเราก็ยังคงคอนเซ็ปเดิมคือทำตามกฎหมาย และรถตุ๊กตุ๊กที่จะมาร่วมกับแพลตฟอร์มเราได้ต้องได้รับป้ายเหลืองเช่นเดิม แต่ปัญหาอีกเรื่องคือยังไม่มีกฎหมายมารองรับเรื่องนี้ ไม่เหมือนกับแท็กซี่ที่มีกฎหมายชัดเจนว่าให้รับผู้โดยสารผ่านวิทยุสื่อสารได้ ซึ่งปัจจุบันก็ถูกทดแทนโดยแอป แต่มอเตอร์ไซค์ กับตุ๊กตุ๊กไม่มีกฆมายเรื่องนี้รองรับ ดังนั้นจะบอกว่าเราถูกกฎหมายก็ไม่เชิง แต่เรียกว่าปฏิบัติตามข้อบังคับของกรมการขนส่งทางบกมากกว่า”
ไม่ได้เข้ามาทำลายวงจรเดิมๆ
ม.ร.ว.สรัล ยอมรับว่า การสร้าง Banana Bike ขึ้นมาไม่ได้เข้ามาทำลายวงจรเดิมๆ ของอุตสาหกรรมวินมอเตอร์ไซค์ แต่เรียกว่ามาเพื่อช่องทางหารายได้ให้กับพี่วินมากกว่า เพราะตอนนี้ทางรัฐบาลก็เข้ามาจัดการเยอะแล้ว และมีการกวดขันในเรื่องป้ายเหลือง ดังนั้น Banana Bike คงเป็นแค่อีกแพลตฟอร์มหนึ่ง ผ่าน 4 บริการคือ เรียกวินมอเตอร์ไซค์เพื่อรับส่ง, เรียกวินเพื่อขนส่งสินค้า, เรียกวินเพื่อไปซื้อของที่เซเว่นอีกเลฟเว่น และเรียกรถตุ๊กตุ๊กเพื่อนำเที่ยว รวมถึงขนส่งของที่มีขนาดใหญ่เกินมอเตอร์ไซค์
ขณะเดียวกัน Banana Bike ยังไม่มีแผนขยายตลาดไปยังต่างประเทศ เพราะต้องการเพิ่มฐานลูกค้าในประเทศไทยให้ได้จำนวนหนึ่งก่อน รวมถึงต้องการการลงทุนระดับ Seed เพิ่มเติม โดยตอนนี้มูลค่าบริษัทอยู่ที่ 20 ล้านบาท และต้องการเงินสดเข้ามาลงทุนอีก 15 ล้านบาท เพื่อนำเงินไปลงทุนด้านการตลาด และพัฒนาแอป รวมถึงเพิ่มมูลค่าบริษัทให้ไปที่ 100 ล้านบาท อย่างไรก็ตาม หากไปทำตลาดต่างประเทศ อาจใช้วิธีให้เช่าสิทธิบัตร Live Bidding System ที่เราจดไว้ในประเทศไทยมากกว่า
ปี 2560 ต้องมีพี่วินในระบบ 10,000 คัน
ทั้งนี้เป้าหมายของ Banana Bike ภายในสิ้นปีนี้ต้องมีพี่วินลงทะเบียน 2,000 คัน จากปัจจุบันมีอยู่ 1,300 คัน และมีผู้ดาวน์โหลด 20,000 User ภายในสิ้นปีเช่นกัน แต่หลังจาก 6 เดือนที่เริ่มให้บริการต้องมีพี่วินในระบบ 10,000 คัน ครอบคลุมทั่วกรุงเทพมหานคร จากปัจจุบันครอบคลุมแค่กรุงเทพชั้นใน เช่นเส้นสุขุมวิทตามแนวรถไฟฟ้า และเส้นรัชดา จากพระราม 9 ถึงแยกรัชดาลาดพร้าว ส่วนรายได้ยังมาจากการเก็บค่าบริการ 10 บาทในการเรียกพี่วินในแต่ละครั้งอยู่
สรุป
กลับมาคึกคักอีกครั้งสำหรับ Application เรียกวินมอเตอร์ไซค์ หลังก่อนหน้านี้ถูกกรมการขนส่งสั่งห้าม และ Banana Bike ก็มีโอกาสก้าวขึ้นมาในตลาด แต่ตอนแรกคงเจอปัญหาเรื่องราคาที่สูง เพราะซัพพลายยังน้อย แต่เมื่อพี่วินเข้ามาอยู่ในระบบเยอะ ราคาคงลงมามากกว่านี้ ส่วนจะเดินไปได้ไกลแค่ไหน อันนี้ยอมรับว่าถ้าเดินตามแนวกฎหมาย ก็คงไม่โดนปิด และถ้าเทียบกับคู่แข่งในตลาดตอนนี้ Banana Bike ก็เด่นที่สุดแล้ว
ติดตามข่าวสารจาก Brand Inside ได้จาก Facebook ของเรา