ในอดีตกว่าจะซื้อรถสักคันหนึ่งต้องอาศัยการเดินทางไปดูที่โชว์รูม หรือไม่ก็งานแสดงรถยนต์ต่างๆ แต่ปัจจุบันมันไม่ใช่อย่างนั้นแล้ว เพราะข้อมูลทุกอย่างแทบจะมีบนโลก Online และนั่นทำให้เซลล์ปิดการขายผ่านช่องทางนี้มากขึ้น
Online คือช่องทางใหม่ที่มีมาระยะหนึ่งแล้ว
แม้การซื้อรถยนต์บนโลก Online ผ่านการกดปุ่มบนเว็บไซต์คล้ายการซื้อของใช้ทั่วไปยังไม่เกิดขึ้นในประเทศไทย แต่ตอนนี้การปิดการขายบนโลก Online ของค่ายผู้ผลิตรถยนต์ต่างๆ เริ่มมีมากขึ้น สังเกตจากการอัดโฆษณาบนสื่อ Online จำนวนมาก รวมถึงเริ่มมีพนักงานขาย หรือ “เซลล์” สร้างเพจเพื่อเสนอขายรถยนต์กันมากขึ้น
หนึ่งในค่ายผู้ผลิตที่ทำตลาดเรื่องนี้อย่างจริงจังคือ Chevrolet เพราะปัจจุบันยอดขายรถยนต์ 60-70% ในไทยนั้นมาจากการปิดการขายบนโลก Online ทั้งสิ้น แต่กว่าจะมาถึงจุดนี้ได้ทางค่ายก็ต้องทุ่มงบประมาณทั้งโฆษณา Online รวมถึงกระตุ้นให้ผู้บริโภครับรู้โดยตรงด้วยการให้เซลล์แต่ละคนสร้าง Page บน Facebook ของตัวเองขึ้นมา
ปิยะนุช จตุรภัทร์ ผู้อำนวยการทั่วไปฝ่ายขายและการตลาด บริษัท เชฟโรเลต เซลส์ (ประเทศไทย) จำกัด เล่าให้ฟังว่า มีการจัดสรรงบประมาณให้เซลล์คนละ 2,000 บาท เพื่อ Boost Post ของ Page ตัวเองให้กลุ่มเป้าหมายตามพื้นที่ขายต่างๆ รับรู้มาระยะหนึ่งแล้ว และค่อนข้างประสบผลสำเร็จเพราะวิธีนี้ทำให้ยอดขายเติบโตชัดเจน
80-90% ของพนักงานขายมี Page ตัวเอง
“ตอนนี้เซลล์ของเรา 80-90% ของทั้งหมดมี Page เป็นของตัวเอง และเคยมีคนทำยอดค่อนข้างดีผ่านการขายบน Online กว่า 80 คัน/เดือน เนื่องจากการขายแบบนี้สามารถปิดการขายในจังหวัดใดก็ได้ แต่เราก็มีทีมงาน Monitor ไม่ให้พวกเขาตัดราคากันอยู่แล้ว เต็มที่ก็ให้ดาวน์น้อย หรือมีของแถมให้มากกว่า”
สำหรับการขาย Online ของเซลล์ Chevrolet นั้นเซลล์มีหน้าที่สร้าง Page บน Facebook ของตัวเอง เพื่อสื่อสารกับผู้ที่สนใจ พร้อมกับสร้างเนื้อหาไม่ว่าจะเป็นรูปแบบการซื้อว่าดาวน์-ผ่อนเท่าไร รวมถึงมีโปรโมชั่นอะไรบ้าง บางรายอาจสร้างความแตกต่างด้วยการ Live ระหว่างส่งมอบรถยนต์ หรืออธิบายคุณสมบัติของรถยนต์รุ่นนั้นๆ
ส่วนยอดขาย Chevrolet นั้นผ่านมา 7 เดือนแรกของปี 2561 มีทั้งหมด 10,342 คัน เพิ่มขึ้นจากปีก่อน 4% และถ้านับเฉพาะรถกระบะ (ไม่รวมกลุ่ม PPV) ก็จะเติบโตถึง 11% โดยปีนี้บริษัทตั้งเป้าครองส่วนแบ่ง 2.3% จากตลาดรวมรถยนต์ 9.8 แสนคันในประเทศไทย และถ้านับแค่กลุ่มรถกระบะ กับ PPV จะอยู่ที่ 4.8% ใกล้เคียงกับปีก่อน
โอกาสที่จะซื้อรถยนต์บนโลก Online จริงๆ ก็มี
“เราเชื่อว่าผู้บริโภคส่วนใหญ่มาโชว์รูมเพื่อมาซื้อรถ ไม่ใช่มาสอบถามว่ามีโปรโมชั่น หรือคุณสมบัติอย่างไร เพราะเรื่องพวกนี้มันหาได้บน Online อยู่แล้ว ดังนั้นจะดีกว่าหรือไม่ถ้าเราให้เซลล์เข้าไปช่วยสื่อสารเรื่องนี้บนโลก Online พร้อมช่วยเขาสร้างความน่าเชื่อถือ เพื่อปิดการขายบนช่องทางนี้อย่างมีประสิทธิภาพ”
อย่างไรก็ตาม “ปิยะนุช” เชื่อว่าโอกาสที่การซื้อรถยนต์ในไทยจะทำผ่าน Online เต็มรูปแบบคล้ายกับการซื้อสินค้าอื่นๆ ก็มีความเป็นไปได้สูง แต่ต้องรอความพร้อมของฝั่งธุรกิจการเงินที่ต้องเชื่อมต่อระบบเข้ามา และเสริมสร้างความปลอดภัยจนผู้บริโภคเชื่อถือ และยอมทำสัญญาบนช่องทางนี้จริง ไม่ใช่ต้องเจอหน้าเซลล์แล้วเซ็นเอกสารภายหลัง
ในทางกลับกันค่ายรถยนต์คู่แข่งในปัจจุบันก็เริ่มมีการจริงจังกับการปิดการขายบน Online มากขึ้น เช่นให้เซลล์ติดตาม Post ต่างๆ ที่มี Comment สอบถามเข้ามาเกี่ยวกับโปรโมชั่น หรือราคา เพื่อเสนอตัวให้ข้อมูล และทำการปิดการขายในทันที
สรุป
เมื่อผู้บริโภคทุกคนมีข้อมูลการซื้อรถอยู่ในมือผ่านการค้นหาบนโลก Online คราวนี้งานหนักก็อยู่ที่ค่ายรถต่างๆ ว่าจะทำอย่างไรเมื่อคนไม่มาโชว์รูมเพื่อสอบถาม แต่มาเพื่อซื้อ ดังนั้นการพยายามปิดการขายบน Online จึงเป็นอีกกลยุทธ์ที่น่าจะช่วยได้ไม่น้อย และเชื่อว่าหลังจากนี้มันจะค่อยๆ ดุเดือดขึ้นแน่ๆ
ติดตามข่าวสารจาก Brand Inside ได้จาก Facebook ของเรา