อยากเอาสินค้าไปขายในค้าปลีกยุค 4.0 ต้องทำอย่างไร ลองมาฟังคำตอบจากยักษ์ใหญ่ในตลาดกัน

ถึงอุตสาหกรรมค้าปลีกจะเปลี่ยนแปลงขนาดไหน SME ก็ยังมองว่าเป็นอีกช่องทางสำคัญหากนำสินค้าของตนเองไปวางจำหน่ายในนั้นได้ แต่การเจรจากับฝ่ายจัดซื้อค้าปลีกไม่ได้ง่ายเหมือนในอดีต แล้วจะทำอย่างไรถึงจะขายของที่นั่น

ทุกอย่างต้องเป๊ะ ไม่ตรงเกณฑ์ก็อด

เมื่อหลายสิบปีก่อน ธุรกิจค้าปลีกยักษ์ใหญ่ทั้งกลุ่มเซ็นทรัล, เดอะมอลล์, เทสโก้ โลตัส รวมถึงร้านสะดวกซื้อเซเว่น อีเลฟเว่น ก็ไม่ได้มีอิทธิพลกับผู้บริโภคมากนัก ทำให้การนำสินค้าเข้าไปจำหน่ายในค้าปลีกดังกล่าวไม่ใช่เรื่องที่ไกลเกินเอื้อม แต่ตอนนี้มันไม่ใช่อีกต่อไป เพราะค้าปลีกเหล่านี้เริ่มมีอำนาจมากขึ้น และกฎเกณฑ์ต่างๆ ก็เริ่มตามมาเป็นขบวน

ภูเมษ ถิระเดชาพงศ์ รองผู้จัดการทั่วไป ด้านจัดซื้อสินค้า และจัดซื้ออุปกรณ์ บมจ.ซีพี ออลล์ ผู้บริหารร้านสะดวกซื้อ เซเว่น อีเลฟเว่น ยอมรับว่า SME ต้องปรับตัวหากอยากนำสินค้ามาจำหน่ายภายในค้าปลีกยุคใหม่ เพราะปัจจุบันสินค้าภายในร้าน โดยเฉพาะประเภทอาหาร มีการคำนึงถึงความปลอดภัยมากขึ้น จะละเลยเหมือนในอดีตคงไม่ได้

“เบื้องต้นต้องมีบาร์โค้ดก่อน โดยอยากให้ SME ไปขออนุญาตใช้จาก GS1 ให้เรียบร้อย รวมถึงฉลากโภชนาการ (GDA) ก็ต้องแสดงให้เด่นชัด ถ้ายังไม่มีก็ต้องส่งเข้าแลปตรวจ และหากต้องทำตามมาตรฐาน เช่นฮาลาล หรืออื่นๆ ก็ควรตรวจสอบใบอนุญาต ที่สำคัญทางบริษัทเองก็มีทีมงานไปตรวจสอบคุณภาพการผลิตอย่างน้อย 1 ครั้ง/ปี”

นวัตกรรมตัวสินค้าต้องสูงกว่าเดิม

ขณะเดียวกันการสร้างสินค้าให้มีนวัตกรรมเพิ่มมากขึ้น ตัวอย่างที่ดีคือ กล้วยฉาบที่ใส่รสชาตต่างๆ เข้าไป ก็เป็นอีกทางที่สามารถส่งสินค้าเข้าไปจำหน่ายในค้าปลีกทุกระดับได้ เช่นทางกลุ่มเซ็นทรัลเองก็มีมาตรการสนับสนุน SME โดยจะยกเว้นการจัดเก็บค่าแรกเข้า และวางสินค้า หาก SME รายนั้นผ่านเกณฑ์การจัดซื้อตามที่กำหนดไว้

พีรวงศ์ จาตุรงคกุล ผู้เชี่ยวชาญด้านกลยุทธ์การตลาด เสริมว่า ทุกวันนี้ทั่วโลกมีกว่า 5,000 แบรนด์สินค้าเกิดใหม่ ดังนั้นการมีนวัตกรรมของสินค้าอาจไม่เพียงพอ ต้องเสริมด้วยการวางแผนด้านการตลาด เช่นกลุ่มเป้าหมายของสินค้า รวมถึงการสร้างเรื่องราวให้เป็นที่น่าสนใจ ไม่ได้เพียงออกแบบบรรจุภัณฑ์สวยๆ แล้วก็ขายได้

“เข้าใจว่าบรรจุภัณฑ์ก็จำเป็น เพราะเป็นสิ่งแรกที่ลูกค้าเห็นก่อนหยิบใส่ตะกร้า รวมถึงตัวนวัตกรรมสินค้าที่ต้องแตกต่างอย่างสร้างสรรค์ แต่หากเจ้าของแบรนด์ไม่มีการตลาดที่ชัดเจน ทั้งกลุ่มเป้าหมาย, การวางตำแหน่งแบรนด์ รวมถึงแผนธุรกิจระยะยาว ก็ใช่ว่าค้าปลีกระดับต่างๆ จะตัดสินใจซื้อสินค้าเข้าไปขาย”

Traditional Trade คืออีกทางเลือกที่ดี

อย่างไรก็ตามข้อความข้างต้นเป็นคำตอบสำหรับ SME ที่ต้องการนำสินค้าของตัวเองเข้าไปวางจำหน่ายใน Modern Trade เช่น Hypermarket, Supermarket และ Convinient Store แต่ตามต่างจังหวัดของประเทศไทย Traditional Trade หรือร้านร้านโชห่วยที่มีตั้งแต่ขนาด 1 ห้องแถว จนไปถึง Superstore ยังเป็นที่นิยม

มิลินทร์ วีระรัตนโรจน์ รองประธานกรรมการ บริษัท ตั้งงี่สุน ซูเปอร์สโตร์ จำกัด หรือโชห่วยยักษ์ใหญ่ในจังหวัดอุบลราชธานี เล่าให้ฟังว่า ผู้บริโภคในหัวเมืองใหญ่ยังมีความนิยมมาซื้อสินค้ากับร้านโชห่วย ทำให้ช่องทางนี้กลายเป็นอีกทางเลือกที่ดี หาก SME ต้องการสร้างการเติบโตในธุรกิจ เพราะกำลังซื้อในต่างจังหวัดก็เริ่มสูงขึ้นแล้ว

“SME ติดต่อมาหลายคน เพราะเขาเชื่อว่ามันคือโอกาสหากนำสินค้ามาขายในร้านผมได้ แต่ใช่ว่าเกณฑ์มันจะไม่ยาก เพราะผมก็ค่อนข้างดูละเอียด รวมถึงมีเครือข่ายโชห่วยยักษ์ใหญ่ในจังหวัดต่างๆ ที่ช่วยกันตรวจสอบด้วย ที่สำคัญผมอยากให้ SME คิดใหม่ว่าการเอาสินค้ามาฝากขายในโชห่วยไม่ได้มีแค่ขนมของฝาก จริงๆ มันคืออะไรก็ได้”

สรุป

ไม่ใช่ SME ทุกรายจะนำสินค้าเข้าไปจำหน่ายในค้าปลีกยุค 4.0 ได้ ทำให้ SME ต้องเตรียมตัวให้ดี พร้อมรับกับแรงกดดันที่ค้าปลีกเหล่านั้นจะส่งเข้ามา ไม่ว่าจะเป็นกฎเกณฑ์ที่เคร่งครัด และต้นทุนค่าวางสินค้า แต่ก็อยากให้นึกเสมอว่า ที่ค้าปลีกเหล่านั้นทำ เพราะเป็นห่วงทั้งตัว SME เอง และผู้บริโภค จะได้ไม่มีปัญหาตามมาทีหลัง

ติดตามข่าวสารจาก Brand Inside ได้จาก Facebook ของเรา