ย้อนกลับไปสัก 3-5 ปี การทำสตาร์ทอัปน่าจะเป็นฝันที่หลายคนวาดเอาไว้ แต่ในปัจจุบันที่สารพันปัญหาทั้งความขัดแย้งด้านภูมิรัฐศาสตร์ การชะลอตัวของเศรษฐกิจและภาคธุรกิจ ทำให้สตาร์ทอัปหรือกระทั่งตัวนักลงทุนต่างมองโลกโดยเอาความเป็นจริงและผลลัพธ์ระยะสั้นเข้าว่ามากขึ้น สตาร์ทอัปก็กลายเป็นคำที่เราได้ยินผ่านหน้าสื่อกันน้อยลงตามเวลา
แต่หนึ่งในธุรกิจที่ยังโตได้อย่างน่าสนใจก็คือ SaaS ที่ในปี 2025 ยังคาดว่า CAGR จะโตได้มากกว่า 20% จากแรงผลักดันของอเมริกา จีน สหภาพยุโรป และอินเดีย ส่วนในเอเชียแปซิฟิกและไทย ก็มีการเติบโตที่ 16.2% และ 15.12% ตามลำดับ สะท้อนว่าในประเทศไทยก็อยู่ในกระแส และยังมีโอกาสในตลาดนี้อีกไม่น้อย
ล่าสุด Brand Inside ได้ไปเข้าร่วมงาน SaaS Connect Thailand 2025 โดย KATALYST ที่ให้คำปรึกษากับสตาร์ทอัปโดย บริษัท บีคอน เวนเจอร์ แคปิทัล (Beacon VC) และ FlowAccount โปรแกรมบัญชีออนไลน์สำหรับนักธุรกิจยุคใหม่ ซึ่งรวบรวมความเห็นของคอมมูนิตี้ของธุรกิจ SaaS ในประเทศไทยเอาไว้มากมาย ทั้งจากฝั่งธุรกิจ สตาร์ทอัป นักลงทุน สถาบันการศึกษา ภาครัฐ และตลาดทุนเอาไว้ด้วยกัน
เทรนด์ SaaS ปี 2025 มีแรงต้าน แต่ก็มีทางไปต่อ
ข้อมูลที่น่าสนใจก็คือ ปัจจัยขับเคลื่อนการเติบโตของ SaaS ในปีนี้มาจาก 3 ส่วน ได้แก่ ความต้องการในการทำ Digital Transformation ที่เพิ่มสูงขึ้นหลังช่วงโควิด, การเติบโตของ AI ที่ทำให้ SaaS มีประสิทธิภาพขึ้น และการปรับใช้ SaaS ในกลุ่มลูกค้าที่ก่อนหน้านี้ไม่เคยให้ความสนใจมากนัก
วรพจน์ กิ่งแก้วก้านทอง Partner – Investment จาก บริษัท บีคอน เวนเจอร์ แคปิทัล (Beacon VC) เริ่มต้นอธิบายให้ฟังว่าแนวโน้มสำคัญที่จะทำให้ธุรกิจ SaaS โตได้ในปี 2025 ซึ่งเป็นปีแห่งความเป็นจริงมาจากหลากหลายกระแส เช่น
- การใช้ AI-Driven Tool เพื่อทำงานอัตโนมัติ เพิ่มประสิทธิภาพ และสร้างรายได้ใหม่
- การทำ Multi-Cloud Adoption หรือการใช้ผู้ให้บริการคลาวด์หลายรายเพื่อเพิ่มความยืดหยุ่น
- การทำธุรกิจแบบ Vertical SaaS สร้างโซลูชันเฉพาะทางสำหรับอุตสาหกรรม
- การทำ SaaS Consolidation หรือ การควบรวมกิจการ (M&A) เพื่อขยายส่วนแบ่งตลาด เพิ่ม Solution ในธุรกิจให้ครอบคลุมขึ้น ตลอดจนสร้าง Economies of Scale
- การนำเสนอ White-Label SaaS Solution หรือการทำ SaaS สำเร็จรูปที่ธุรกิจอื่นสามารถติดแบรนด์และนำไปจำหน่ายต่อได้
- การทำ Sustainable SaaS โดยเน้นการพัฒนาและดำเนินงาน SaaS อย่างเป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อม เช่น รวมถึงการโค้ดแบบ Lean เพื่อลดการใช้พลังงาน
ปี 2025 ลูกค้า นักลงทุน รัดเข็มขัดมากขึ้น
บนเวทีนี้ วรพจน์แชร์อีกหนึ่งเรื่องที่น่าสนใจนั่นก็คือ ความเปลี่ยนแปลงของลูกค้า ตลอดจนนักลงทุนของธุรกิจ SaaS หนึ่งจุดที่มีร่วมกันก็คือ ทั้ง 2 กลุ่มนี้มีความระวังขึ้น มองสั้นขึ้น และหวังผลลัพธ์ที่เป็นรูปธรรมมากยิ่งขึ้น
วรพจน์อธิบายเรื่องนี้ว่า “ลูกค้าในยุคปัจจุบันต้องการเห็นคุณค่าที่จับต้องได้และผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) อย่างชัดเจน การตัดสินใจซื้อจึงใช้เวลานานขึ้น” และภายใต้ความกดดันทั้งทางภูมิรัฐศาสตร์และเศรษฐกิจ “ลูกค้ามีแนวโน้มที่จะเลือกโซลูชันจากผู้ให้บริการท้องถิ่นมากขึ้น”
กลยุทธ์ที่ตอบโจทย์ลูกค้าในยุคนี้จึงต้องเน้นคุณค่าที่วัดผลได้จริง รูปแบบการจ่ายค่าบริการที่ยืดหยุ่น (เช่น ตามการใช้งานจริง) ตลอดจนความสามารถในการบูรณาการกับระบบเดิมที่มีอยู่อย่างไร้รอยต่อ ไม่ต้องแบกรับต้นทุนในการเปลี่ยนเครื่องมือเพิ่มเติมอีก
ในด้านของ Venture Capital หรือ VC วรพจน์เล่าว่า “ปริมาณการลงทุนลดลงจากจุดสูงสุดในปี 2021 ซึ่งเป็นผลจากเศรษฐกิจซบเซา” ซึ่งเขาอธิบายต่อว่าตอนนี้ “VC เองมีความระมัดระวังมากขึ้นอย่างเห็นได้ชัด โดยให้ความสำคัญกับบริษัทที่มีข้อมูลทางการเงินที่ดี มีแรงดึงดูดชัดเจน และมีเส้นทางสู่การทำกำไร”
ตอนนี้ VC วิเคราะห์ธุรกิจที่จะเข้าไปลงทุนอย่างละเอียดและใช้เวลาทำ Due Diligence มากขึ้น ใช้เวลามากขึ้นในการ Grooming บริษัทในพอร์ตโฟลิโอ แทนการมองหาดีลใหม่ ๆ ในตลาด ทำให้บริษัท SaaS ในยุคปัจจุบัน ควรเน้นการเติบโตอย่างยั่งยืน ควรบริหารจัดการตาม “กฎ 40” (Rule of 40) ซึ่งหมายถึงการรวมกันของอัตราการเติบโตและอัตรากำไรที่ควรมีค่ารวมกันเกิน 40% หลักคิดคือ ถ้าบริษัทมีอัตราการเติบโตสูงมาก การขาดทุนเล็กน้อยก็อาจยอมรับได้ แต่หากการเติบโตชะลอลง กำไรก็ต้องสูงขึ้นเพื่อชดเชย
บทเรียนธุรกิจ จากตัวจริงบริษัท SaaS
นอกจากมุมมองจากฝั่งนักลงทุนอย่าง Beacon VC แล้ว ภายในงานยังมีผู้บริหารธุรกิจ SaaS เข้ามาร่วมแชร์แนวทางการทำธุรกิจให้ฟังอีกด้วย โดย กฤษฎา ชุตินธร CEO ของ FlowAccount ได้เข้ามาร่วมเล่าประสบการณ์ของการทำ SaaS ในปีนี้ให้ฟัง
สำหรับลูกค้า SME ที่มีเวลาและงบประมาณจำกัด และต้องการเครื่องมือที่ใช้งานง่ายและเห็นผลทันทีโดยไม่ต้องรอพนักงานขายมาสาธิต กฤษฎาแนะนำว่าควรเน้นการเติบโตแบบ Product-Led Growth (PLG) คือให้สินค้าขายตัวเองได้ ไม่ต้องพึ่งพาฝ่ายขายเยอะ เช่น อาจจะทำการขายแบบ Self-Serve ให้ลูกค้าสามารถทดลอง ใช้งานจริง ตัดสินใจซื้อ และเริ่มใช้งานได้ทันที พร้อมทั้งลดขั้นตอนหรืออุปสรรค (Friction) ในการซื้อให้น้อยที่สุด เพื่อให้ Sales Cycle สั้นลง ซึ่งจะช่วยลด Customer Acquisition Cost (CAC) ได้อย่างมีประสิทธิภาพ
กล้า ตั้งสุวรรณ CEO แห่ง Wisesight แชร์อีกหนึ่งกลยุทธ์น่าสนใจ นั่นคือการทำ Mini Market หรือการทำ Vertical SaaS ให้เชี่ยวชาญไปเลยในบางอุตสาหกรรม สร้างภาพลักษณ์ความเป็นผู้เชี่ยวชาญในธุรกิจนั้น ๆ
กล้าเล่าว่าเกิน 40% ของลูกค้า Wisesight เองก็เป็นกลุ่ม FMCG ซึ่งเข้าข่ายนี้เช่นกัน โดยเขาอธิบายอีกว่ากลยุทธ์นี้มาจากหนังสือ Behind the Cloud ของมาร์ค โบนิออฟ ซึ่งเป็น CEO ของบริษัท SaaS ตัวพ่ออย่าง Salesforce
นอกจากนี้ อภิเษก เทวินทรภักติ CEO แห่ง Beryl8 ยังได้ร่วมเล่าในงานว่า เมื่อธุรกิจเติบโตขึ้นไปอีกระดับ หนึ่งในกลยุทธ์ที่น่าสนใจของธุรกิจ SaaS คือการทำธุรกิจ SaaS แบบครบวงจร ผ่านการทำ M&A ซึ่งกลยุทธ์นี้ทำให้ Beryl8 มีรายได้เพิ่มขึ้น 8 เท่าใน 2 ปี
แต่ที่สำคัญคือต้องประเมินให้ดีว่าบริษัทจะต้องเข้ากัน โดยอาจมีการทดลองทำงานร่วมกันก่อน M&A ด้วยการทำ Project หรือขายร่วมกัน ซึ่งช่วยประเมิน Culture Fit และ Performance ก่อนการตัดสินใจซื้อจริง
นอกจาก M&A แล้ว การทำบริษัทร่วมทุนก็น่าสนใจ เช่น ในกรณีของบริษัท Beryl8 ได้ตั้งบริษัทร่วมลงทุนกับทิพยประกันภัยในสาย InsurTech (เทคโนโลยีประกันภัย) ซึ่งจุดที่ดีก็คือแต่ละฝ่ายต่างเติมเต็มกันและกันได้เป็นอย่างดี
ธุรกิจจะโตได้ ต้องโตทั้ง Ecosystem
หน่วยงานภาครัฐและตลาดทุนคืออีกฝ่ายที่เข้ามาร่วมแชร์มุมมองการทำธุรกิจ SaaS ภายในงานนี้ โดยประพันธ์ เจริญประวัติ ผู้จัดการตลาดหลักทรัพย์ mai และ LiVE Exchange ให้มุมมองที่น่าสนใจว่าธุรกิจจะเติบโตได้ ต้องแข่งขันใน 3 เกมหลัก โดย 2 เกมแรกคือ เกมผลิตภัณฑ์และบริการ (Product & Service) และ เกมการตลาด (Marketing) ที่ต้องทำเป็นปกติ
อย่างที่ได้เห็นไปแล้วว่า ในปี 2025 นักลงทุนมองภาพการเติบโตของสตาร์ทอัปแตกต่างออกไป “จากเดิมที่คาดหวังการเติบโต 10 เท่า” ธนพงษ์ ณ ระนอง Managing Partner จาก บริษัท บีคอน เวนเจอร์ แคปิทัล (Beacon VC) กล่าว “ตอนนี้ Venture Capital หลาย ๆ เจ้าพอใจการเติบโตที่ 2 ถึง 4 เท่า ในระยะ 5 ปี”
คำแนะนำจากธนพงษ์คือ “ผู้ประกอบการควรวาดภาพเส้นทางการเติบโตของตนเองให้ชัด และเลือก VC ที่มีแนวคิดการลงทุนสอดคล้องกัน”
ส่วนเกมสุดท้ายที่สตาร์ทอัปต้องเจอ ก็คือเกมการเงิน (Financial) ที่ช่วยขยายฐานทุนและการเติบโตก้าวกระโดด สามารถทำได้โดยการระดมทุนในตลาดหลักทรัพย์ โดยทุกวันนี้ ตลาดหลักทรัพย์มีแพลตฟอร์มและองค์ความรู้เพื่อช่วยผู้ประกอบการทุกระดับสำหรับเตรียมความพร้อมสู่การระดมทุน
และเพื่อสร้างจุดเด่นในการแข่งขัน ดร. ชินาวุฒิ ชินะประยูร จาก สำนักงานส่งเสริมเศรษฐกิจดิจิทัล หรือ depa เน้นย้ำว่าธุรกิจ SaaS “มีโอกาสเติบโตสูงมากในกลุ่ม Vertical Niche ที่ยังไม่ได้รับการบุกเบิกอย่างเต็มที่ เช่น กลุ่มอุตสาหกรรมเกษตร บริการ และโรงงาน ซึ่งควรเน้นการพัฒนาโซลูชันที่ผสานเทคโนโลยีหลายตัวเข้าด้วยกัน เพื่อลดต้นทุนและเพิ่มประสิทธิภาพในการดำเนินงานให้มากขึ้น”
ทั้งนี้ หน่วยงานภาครัฐ เช่น สำนักงานนวัตกรรมแห่งชาติ NIA และ depa ต่างมีบทบาทสำคัญในการสนับสนุนและผลักดันให้ธุรกิจ SaaS ไทยเติบโตอย่างมั่นคงและยั่งยืน ผ่านการสนับสนุนที่ครอบคลุมทุกช่วงของการเติบโตธุรกิจ
ตั้งแต่ Early Stage หรือ Seed ไปจนถึง Market Expansion เพื่อช่วยให้ธุรกิจสามารถพัฒนาและเติบโตได้ตามเป้าหมาย นอกจากนี้ ยังมีการสร้าง Ecosystem และ Community ที่เข้มแข็งเพื่อแลกเปลี่ยนความรู้และสร้างโอกาสทางธุรกิจใหม่ ๆ ผ่านกิจกรรมต่าง ๆ เช่น SaaS Connect Thailand 2025
สรุป
งาน SaaS Connect Thailand 2025 ในครั้งนี้ แสดงให้เห็นว่า แม้ปีนี้จะเป็นปีที่ยากสำหรับการดำเนินธุรกิจ SaaS เพราะเศรษฐกิจที่ชะลอตัว ตลอดจนปัจจัยด้านภูมิรัฐศาสตร์ ทำให้ทั้งลูกค้าและนักลงทุน ต่างก็ปรับเปลี่ยนมุมมองที่มีต่อธุรกิจ SaaS ไปในทางที่ระมัดระวังมากขึ้น
แต่แม้สภาพแวดล้อมทางธุรกิจจะยากแค่ไหน หลาย ๆ บริษัทก็มีกลยุทธ์น่าสนใจ สำหรับการดำเนินกิจการให้เติบโตต่อไป ดังที่เราจะได้เห็นจากวิทยากรภายในงานนี้ ไม่ว่าจะเป็นการใช้ AI-Driven Tool, การทำ Multi-Cloud Adoption, การเติบโตแบบ Product-Led Growth, การขายบริการแบบ Self-Serve ไปจนถึงการทำ M&A เพื่อสร้าง Vertical SaaS ที่ครบวงจรสำหรับอุตสาหกรรมที่จำเพาะเจาะจง
ติดตามข่าวสารจาก Brand Inside ได้จาก Facebook ของเรา