กลยุทธ์ทางการตลาดนั้นมีมากมายให้ได้เลือกใช้ตามแต่สถานการณ์ จังหวะ รวมถึงประเด็นที่เราต้องการจะวิเคราะห์ ก่อนหน้านี้เราเคยแนะนำ SWOT Analysis ที่เป็นหนึ่งในกลยุทธ์ที่หลายคนชอบนำมาใช้กัน บทความนี้ขอยกอีกหนึ่งกลยุทธ์ทางการตลาดมาแนะนำนั่นก็คือ STP Marketing หรือ Segmentation, Targeting และ Positioning
STP Marketing คืออะไร
STP Marketing คือกลยุทธ์ทางการตลาดที่มักถูกนักการตลาดนำมาใช้บ่อยๆ โดยจะใช้การรวบรวมข้อมูลแล้วนำข้อมูลที่ได้ไปเพื่อหากลุ่มเป้าหมายที่แท้จริงของสินค้า ผลิตภัณท์ และ ธุรกิจของเรา โดยจะมีการทำ 3 กระบวนการที่เรียกว่า Segmentation, Targeting และ Positioning
Segmentation
ให้ลองจินตนาการถึงคุณที่กำลังจะขายสินค้าหนึ่งอย่าง อาจจะรู้อยู่แล้วว่าจะขายให้ใครแต่ไม่แน่ใจว่าใช่หรือเปล่า ให้ลองทำ Segmentation ดูเพื่อวิเคราะห์ว่ากลุ่มนี้ที่แท้จริงแล้วใช่ลูกค้าเราจริงหรือไม่ เพราะหากเราเริ่มลงทุนโปรโมทสินค้าแต่กลายเป็นว่ากลุ่มเป้าหมายนั้นไม่ใช่กลุ่มที่สนใจสินค้าของเราหรือสนใจสินค้าของเราน้อย กลายเป็นการลงทุนโปรโมทก็จะสูญเปล่าไป
การ Segmentation หรือการแบ่งกลุ่มทางการตลาดนอกจากจะสามารถใช้แบ่งได้ว่ากลุ่มไหนคือลูกค้าของเรา ยังสามารถแยกกลุ่มที่ไม่ใช่ลูกค้าของเราแน่ๆ ออกจากกันได้เลย โดยสามารถแบ่งกลุ่มแบบหยาบๆ ได้ดังนี้
- Demographic แบ่งกลุ่มด้วยข้อมูลประชากร เช่น อายุ เพศ กลุ่มอายุ สถานะ อาชีพ วุฒิการศึกษา ศาสนา เชื้อชาติ สัญชาติ เป็นการแบ่งที่ค่อนข้างลึกลงไปถึงตัวกลุ่มบุคคลได้ง่าย
- Geographic แบ่งกลุ่มตามข้อมูลภูมิศาสตร์ เช่น อำเภอ จังหวัด ภาค ประเทศ ทวีป ซึ่งข้อมูลเหล่านี้จะมีผลในเชิงของสถานที่ วัฒนธรรม วิถีชีวิตและความเป็นอยู่ รวมถึงการขนส่งสินค้าภายในพื้นที่และนอกพื้นที่อีกด้วย
- Psychological แบ่งกลุ่มตามหลักจิตวิทยา เช่น ความชอบ ความสนใจ แรงจูงใจ ความต้องการ อารมณ์และความรู้สึก
- Behavioral แบ่งกลุ่มตามพฤติกรรมผู้บริโภค เช่น ความบ่อยในการซื้อสินค้าของสมาชิก จำนวนการซื้อ ช่องทางการซื้อ วิธีการเดินทางมาจับจ่ายสินค้า ซึ่งพฤติกรรมเหล่านี้จะทำให้เราเข้าใจตัวผู้บริโภคสินค้าเรามากยิ่งขึ้นได้
Targeting
หลังจากที่เราได้ Segment ของลูกค้ามาแล้ว ต่อไปคือการเลือกว่าเราจะเริ่มโปรโมทหรือเน้นการขายไปที่กลุ่มใดเป็นพิเศษ ซึ่งต้องคำนึงถึง 2 เรื่องใหญ่ๆ นั่นก็คือ ตลาด และ สถานการณ์ที่เกิดขึ้นในตลาด
การประเมินตลาด
อย่างที่เราทราบว่าถ้ามอบตลาดของสินค้าใดสินค้าหนึ่ง เราจะพบว่ามันกว้างมากๆ ดังนั้นการประเมินตลาดเพื่อเข้าใจว่าสินค้าและบริการของเราอยู่ในตลาดไหนจึงเป็นเรื่องที่ควรพิจารณา โดยจะมีการแบ่งเป็น 3 ประเภท ได้แก่
- Mass Market : เป็นตลาดสินค้าที่เข้าถึงทุกเพศ ทุกวัย เหมาะกับคนทุกกลุ่ม มักจะเป็นสินค้าและบริการที่หาซื้อได้ง่าย ราคาจับต้องได้
- Segment : เป็นตลาดสินค้าที่ค่อนข้างมีการแบ่งกลุ่มผู้บริโภคย่อยลงมาจาก Mass Market แต่อาจจะไม่ได้ลงลึกมาก
- Niche : เป็นตลาดสินค้าเฉพาะกลุ่ม บางตลาดแม้ดูเป็นขนาดเล็กแต่ทำเม็ดเงินหมุนเวียนได้อย่างมหาศาล
การประเมินสถานการณ์ที่เกิดขึ้นในตลาด
หลังจากที่เรารู้แล้วว่าตลาดแบบไหนที่สินค้าเราสามารถเข้าไปอยู่ได้ ก็ต้องประเมินสถานการณ์ที่เกิดขึ้นในตลาดว่าตอนนี้เป็นอย่างไร มีการแข่งกันสูงหรือไม่ซึ่งอาจจะแบ่งย่อยได้ดังนี้
- Size : ประเมินขนาดของตลาดและโอกาสเติบโตในตลาดได้มากน้อยแค่ไหน
- Profitability : เม็ดเงินหรือมูลค่าในตลาดเป็นอย่างไร มีโอกาสทำกำไรในตลาดนี้มากน้อยแค่ไหน
- Reachability : ลูกค้าจะเข้าถึงสินค้าและบริการของเราได้ยังไงบ้าง
Positioning
การทำ Positioning เป็นการวิเคราะห์จุดยืนและเพื่อหาว่าสินค้าและบริการของเราอยู่ตำแหน่งไหนของตลาด มีคู่แข่งมากน้อยแค่ไหน มีช่องว่างใดในตลาดที่เราสามารถเข้าไปทำกำไรได้ รวมถึงคู่แข่งนำเราไปไกลแค่ไหนในมุมต่างๆ ส่วนใหญ่จะใช้การ Plot เพื่อดูคุณสมบัติ ข้อดี ข้อด้อยของสินค้าและบริการเพื่อดูตำแหน่งเปรียบเทียบกัน
ประโยชน์ของการทำ STP Marketing
นอกจากเราจะได้วิเคราะห์และรู้ถึงตัวตนของลูกค้าแล้วยังสามารถใช้เพื่อปรับปรุงสินค้าและบริการของเราให้เหมาะสมและทัดเทียมกับคู่แข่งได้ นอกจากนี้ยังได้ทราบพฤติกรรมของลูกค้าที่ตอบสนองต่อสินค้าและบริการของเรา รวมทั้งสามารถต่อยอดไปถึงการทำ STP เพื่อขยายตลาดไปยัง Area ใหม่ๆ ที่ไม่เคยทำมาก่อนได้อีกด้วย
Source: TechTalkThai , terrabkk , cotactic , thedigitaltips
ติดตามข่าวสารจาก Brand Inside ได้จาก Facebook ของเรา