ทุกวันนี้มีเจ้าของธุรกิจหน้าใหม่ก้าวขาเข้ามาในวงการสตาร์ทอัพอย่างไม่ขาดสาย แต่สิ่งที่ต้องยอมรับก็คือสตาร์ทอัพต่างๆ ในไทยอาจจะยังไม่ประสบความสำเร็จมากนักหากเทียบกับต่างประเทศ
แต่นอกจากการทำตลาด พัฒนาธุรกิจ ค้นหาไอเดียใหม่ๆ หนึ่งในประเด็นสำคัญที่เหล่าบรรดาสตาร์ทอัพและคนเริ่มทำธุรกิจยุคใหม่ต้องฝึกฝนให้เชี่ยวชาญ นั่นก็คือการ “Pitch ธุรกิจให้นักลงทุนสนใจ”
Brand Inside จึงขอชวนผู้อ่านทุกท่านมาเรียนรู้ 9 เคล็ดลับ Pitch ธุรกิจให้ประสบความสำเร็จจาก Guy Kawasaki เจ้าพ่อนักลงทุนแห่ง Silicon Valley
ก่อนอื่น Guy Kawasaki คือใคร
Guy Kawasaki คือเจ้าของกฎการ Pitch แบบ 10/20/30 ซึ่งถูกใช้แพร่หลายมากในวงการสตาร์ทอัพ โดยวิธีการคร่าวๆ ของหลักการนี้คือสไลด์ที่ใช้นำเสนอไม่ควรยาวเกิน 10 สไลด์ เวลาที่ใช้ในการนำเสนอไม่ควรเกิน 20 นาที และฟอนท์ที่ใช้ควรอยู่ที่ขนาด 30
ปัจจุบัน Guy Kawasaki ดำรงตำแหน่ง Chief Evangelist (ผู้เผยแพร่นวัตกรรมองค์กร) ที่ Canva ซึ่งเป็นเว็บไซต์ดีไซน์งานอาร์ตเวิร์คสำเร็จรูประดับโลก นอกจากนั้น เขายังเป็น Brand Ambassador ให้กับ Mercedes-Benz และเป็นนักวิชาการอาวุโสของหลักสูตรธุรกิจที่มหาวิทยาลัย UC Berkeley
ในอดีตเขาเป็น Chief Evangelist ที่ Apple และเคยเขียนหนังสือขายดีกว่า 15 เล่ม เช่น The Macintosh Way, Database 101, How to Drive Your Competition Crazy, The Art of Social Media, Rules for Revolutionaries และ Wise Guy
ทำไม Guy Kawasaki ถึงมองว่าการ Pitch ธุรกิจก็เหมือนกับการหาคู่เดตทางออนไลน์
Guy Kawasaki เป็นนักลงทุนที่มีชื่อเสียงมากใน Silicon Valley เขาผ่านการฟัง Pitch ของเจ้าของสตาร์ทอัพต่างๆ มาจนนับไม่ถ้วน
เขาเปรียบเทียบว่าการ Pitch ก็เหมือนกับการหาคู่เดตออนไลน์ผ่านแอปพลิเคชั่นอย่าง Tinder เพราะนักลงทุนจะเลือกลงทุนในธุรกิจไหนนั้นก็ขึ้นอยู่กับว่านักลงทุนคนนั้นรู้สึกแมตช์กับเจ้าของสตาร์ทอัพหรือเปล่า เช่นเดียวกับการหาคู่เดตทางออนไลน์ที่ทั้งสองฝ่ายจะแมตช์กันก็ต่อเมื่อพวกเขาชอบแนวคิดต่างๆ ของกันและกัน
เขาเน้นว่านักลงทุนไม่ได้อยากรู้ประวัติส่วนตัวทั้งหมดของเจ้าของสตาร์ทอัพ และนักลงทุนก็ไม่ได้รู้สึกอยากเป็นเพื่อนกับเจ้าของสตาร์ทอัพมากขนาดนั้น แต่สิ่งที่นักลงทุนสนใจคือเจ้าของสตาร์ทอัพคนนั้นดึงดูดความสนใจของเขาได้มากพอไหม
9 เคล็ดลับ Pitch ธุรกิจให้ประสบความสำเร็จสไตล์ Guy Kawasaki
1. ทำการบ้านเกี่ยวกับนักลงทุนมาให้พร้อม
ถ้าเราอยาก Pitch ได้ดีเราต้องทำความรู้จักประวัติของนักลงทุนแต่ละคนก่อน วิธีการที่ง่ายที่สุดคือให้ลองไปอ่านข้อมูลของนักลงทุนแต่ละคนที่ Linkedln อย่างละเอียด ซึ่งสิ่งที่เราต้องใส่ใจเป็นพิเศษคือนักลงทุนแต่ละคนมีความสนใจเรื่องอะไรบ้าง เพื่อที่จะได้เน้นพูดถึงเรื่องนั้นๆ ในตอน Pitch ธุรกิจของเรา
2. ตอนเตรียมบท Pitch ให้ถามตัวเองตลอดว่า ‘แล้วไง’
ทุกครั้งที่เตรียมสคริปท์สำหรับ Pitch ธุรกิจ ขอให้เราถามตัวเองเสมอว่าทุกประโยคที่ร่างลงไปนั้นมีความสำคัญอย่างไร ซึ่งคำที่ง่ายที่สุดที่เราใช้ถามตัวเองได้คือ ‘แล้วไง‘ Guy Kawasaki แนะนำวิธีนี้เพราะว่าเขาอยากให้เรานึกเสมอว่าทุกเนื้อหาที่เรานำเสนอออกไปต้องตรงจุดและมีประโยชน์ต่อนักลงทุนที่อุตส่าห์สละเวลามาฟัง
3. ฝึกท่องบท Pitch 25 ครั้งเพื่อความคล่อง
ยิ่งเราฝึก Pitch บ่อยเท่าไหร่ เราก็จะยิ่ง Pitch ได้อย่างเป็นธรรมชาติและสามารถคอนเนคกับคนฟังได้มากขึ้น ซึ่ง Guy Kawasaki เคยกล่าวไว้ว่าเราต้องซ้อมมากถึง 25 ครั้งกว่าจะ Pitch ได้อย่างลื่นไหลจริงๆ ที่สำคัญอย่าลืม Pitch ให้คนรอบข้างฟังและขอฟีดแบคอย่างตรงไปตรงมาเพื่ออุดรอยรั่วต่างๆ ของการนำเสนอให้ได้มากที่สุด
4. ใช้คน Pitch 1 คนก็เพียงพอ
บางคนอาจจะเข้าใจว่าถ้าให้ทั้ง CEO CTO และ CMO ขึ้น Pitch นั้นจะช่วยดึงดูดความสนใจของนักลงทุนได้มากกว่า แต่ในความเป็นจริงเราแค่ให้ CEO ขึ้นไปนำเสนอธุรกิจคนเดียวก็เพียงพอแล้ว Guy Kawasaki แนะนำแบบนี้เพราะว่าถ้าให้หลายๆ คนผลัดกันขึ้นไป Pitch การนำเสนอก็จะไม่ลื่นไหลเท่าที่ควร เนื่องจากแต่ละคนอาจจะซ้อมมาไม่เท่ากัน เขาย้ำว่าถ้า CEO คนเดียวไม่สามารถพูดเนื้อหาในส่วนของเทคโนโลยี ไฟแนนซ์ หรือการตลาดได้ เราก็อาจจะจำเป็นต้องเปลี่ยนผู้บริหารคนใหม่แล้ว
5. แนะนำว่าสมาชิกในทีมแต่ละคนน่าสนใจแค่ไหน
ถ้าเราเน้นนำเสนอว่าทีมของเรามีความแข็งแกร่งแค่ไหน นักลงทุนก็จะรู้สึกเชื่อถือในธุรกิจของเรามากขึ้น ซึ่งถ้าเราทำธุรกิจนั้นมานานแล้ว เราอาจจะนำเสนอว่าทีมของเราเคยทำโปรเจคไหนสำเร็จมาบ้าง แต่ถ้าเพิ่งเริ่มทำธุรกิจใหม่ๆ เราอาจจะเล่าว่าก่อนมารวมทีมกันสมาชิกแต่ละคนเคยทำงานด้วยกันมาก่อนไหม หรือสมาชิกแต่ละคนมีจุดแข็งและความเชี่ยวชาญเรื่องอะไรแทน
6. ใช้ Storytelling ประกอบการ Pitch ช่วยให้นักลงทุนจำธุรกิจเราได้มากขึ้น
ถ้าเราเปิดการนำเสนอด้วยวิธี ยกเรื่องราวจริงของลูกค้า ขึ้นมา นักลงทุนจะจำธุรกิจของเราได้มากกว่าการนำเสนอข้อมูลเพียงอย่างเดียว เทคนิคคือให้เราคัดเลือกกรณีศึกษาที่น่าสนใจของลูกค้าออกมาสัก 2-3 เรื่อง และเกลาเรื่องราวเหล่านั้นออกมาให้เข้าถึงใจของนักลงทุนได้มากที่สุด
7. เน้นย้ำให้ชัดว่าธุรกิจของเราแก้ปัญหาให้คนกลุ่มไหน
ตอน Pitch ธุรกิจให้นักลงทุนฟัง เราต้องเน้นให้ชัดเลยว่า ธุรกิจของเราแก้ปัญหาอะไรให้คนกลุ่มไหนโดยเฉพาะ โดยเราสามารถนำหลักฐานต่างๆ มาสนับสนุนความน่าเชื่อถือของธุรกิจได้ เช่น เราเคยได้รับ ลิขสิทธิ์ หรือ สิทธิบัตรอะไร เคยมี คนดัง หรือ บริษัทซึ่งมีชื่อเสียง ที่ไหนมาใช้สินค้าหรือบริการของธุรกิจเราบ้าง เป็นต้น
8. นำเสนอ ‘ตัวเลข’ ต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจให้ชัดเจน
ตัวเลขต่างๆ ที่เราควรเน้นย้ำตอน Pitch คือเรามี กลุ่มลูกค้า ขนาดใหญ่แค่ไหน เรามี ค่าใช้จ่าย อะไรในการดำเนินธุรกิจบ้าง เราต้องการ กำไร และต้องการ ระดมเงิน เท่าไหร่จากนักลงทุน ทั้งนี้เราก็ควรใส่แค่ตัวเลขที่สำคัญเท่านั้น เพื่อไม่ทำให้นักลงทุนที่ฟังเกิดความสับสน แทนที่จะจำข้อมูลตัวเลขที่สำคัญของธุรกิจเราได้แทน
9. จบการนำเสนอให้คม
นอกจากเราจะแสดงแพสชั่นและความกระตือรือร้นในระหว่างนำเสนอแล้ว ตอนพูดสรุปการนำเสนอก็สำคัญไม่แพ้กัน เพราะถ้าเราพูดปิดการ Pitch ได้ดี นักลงทุนก็จะตัดสินใจง่ายขึ้นว่าจะเลือกลงทุนในธุรกิจของเราไหม และ Guy Kawasaki ก็ได้ฝากไว้ว่าตอนฟังคอมเมนต์จากนักลงทุนขอให้เรา จดคำแนะนำ ตามไปด้วย เพราะนักลงทุนจะรู้สึกว่าเราฉลาดและตั้งใจเรียนรู้ประสบการณ์ที่กลั่นกรองมาจากพวกเขาโดยตรง
ตัวอย่าง Pitch Deck (สไลด์นำเสนอสตาร์ทอัพ) ที่มีชื่อเสียง
Airbnb
Pitch Deck ของ Airbnb มีชื่อเสียงเพราะสไลด์แรกของการนำเสนอได้อธิบายเกี่ยวกับตัวธุรกิจอย่างเข้าใจง่ายมากระดับที่เด็ก 5 ขวบก็เข้าใจว่า Airbnb คือบริการที่พักและอาหารเช้าซึ่งเน้นการจองห้องจากบุคคลทั่วไปมากกว่าจองห้องกับโรงแรม
Buzzfeed
BuzzFeed คือสื่อดิจิทัลที่นำเสนอข่าวสารและเนื้อหาบันเทิงให้กับผู้คนหลายล้านคนทั่วโลก ซึ่ง Pitch Deck นี้เป็นที่รู้จักในวงกว้างก็เพราะใช้หลักการ Social Proof เช่นนำเสนอว่าทางเว็บไซต์มีผู้ติดตามกี่ล้านคนต่อเดือน รวมถึงมีการยกข้อความที่ CNN พูดถึง BuzzFeed ว่าเป็นสื่อที่มีโอกาสเติบโตในอนาคต เป็นต้น
สรุป
นับได้ว่าการ Pitch ธุรกิจให้นักลงทุนฟังเป็นหนึ่งในขั้นตอนที่สำคัญมากสำหรับการทำสตาร์ทอัพ ดังนั้น ถ้าเราฝึก Pitch บ่อยๆ ด้วยวิธีของ Guy Kawasaki เราก็จะชำนาญในการนำเสนอธุรกิจของตัวเองมากขึ้น และอาจจะซื้อใจนักลงทุนได้ในที่สุด
อ้างอิง – gsbstanfordedu, guykawasaki, piktochart, articlesbplans, coxblue
ติดตามข่าวสารจาก Brand Inside ได้จาก Facebook ของเรา